El domingo pasado tuve la satisfacción de que Hernán Schuster Ceo de Spiquers y Demian Sterman
especialista en creatividad , me invitaran a su programa "En modo Beta" que se emite todos los domingo a las 14 hs por Milenium 106.7 FM.
En este programa hablamos sobre innovación, consumer insight , marketing, marketing sensorial, también incluimos ejemplos prácticos para ejemplificar cada concepto tomados de mis experiencias en el INTI, en Nestlé como en mi actual compañía "Sebriano: Marketing con Sentido"
Creo que salió un programa divertido e interesante por lo que decidimos subirlo al canal de youtube para poder compartirlo con todos ustedes. Ojalá podamos visitar de nuevo En modo Beta un programa radial que te recomiendo que escuches cada domingo!
¿se pueden diseñar
productos según el gusto de los consumidores?¿Cómo crear productos ganadores?
¿Es posible hacer un
producto más rico que el producto con que actualmente contás en tu marca y más
rico que todos los que existen en el mercado?
¿Qué proceso
marketing y de investigación y desarrollo es necesario para generar productos
exitosos?.
Como saber lo que la gente quiere de un producto o porque le
gusta si no lo pueden expresar en palabras, es más sabemos muy bien si algo nos
gusta o no nos gusta pero es difícil saber muchas veces por qué y requeriría ser
un especialista en ese tipo de productos para saber que debería cambiarle el fabricante
para que nos guste más.
Afortunadamente para
resolver este tema existe el análisis sensorial, que es una disciplina
científica que hace uso de paneles de personas seleccionadas y entrenadas para
detectar y medir todas las señales sensoriales que se pueden detectar en un
producto. Estos especialistas no solo
pueden determinar que sensaciones se sienten (atributos de los productos) sino también
en que intensidad se perciben estas características sensoriales.
El análisis sensorial
combinado con los estudios con consumidores permite desarrollar productos que ganen en la
preferencia de los consumidores al producto actual y a los todos y cada uno de
los productos de la competencia.
Como te cuento en este video generar glosarios sensoriales,
medir perfiles sensoriales con un panel sensorial entrenado, generar mapas
sensoriales mediante análisis de componentes principales (ACP o PCA en inglés) permiten saber que productos debemos elegir
para testear con el consumidor.
Combinar las preferencias de los consumidores con las
mediciones sensoriales nos permite establecer cuál es el perfil sensorial del
producto que maximiza la preferencia de nuestro consumidor target.
Se pueden crear mapas de preferencia (preference mapping) que
guiarán a nuestro equipo de investigación y desarrollo para saber qué cambios
debe hacer en mi producto para que al consumidor le guste más.
Contar con un producto ganador o preferido por el
consumidor, mejora la tasa de retorno de
inversión marketing (El famoso ROI del marketing) porque cuanta más gente pruebe elproducto, más personas lo adoptarán.
Incrementándoseel
volumen en ventas y la rentabilidad del negocio.
Si necesitás mejorar tu producto o crear un nuevo producto exitoso entrá a www.sebriano.com o escribinos a info@sebriano.com
Este año me invitaron de SAIMO para participar del evento Tangol 2018 dentro del observatorio del Shopper conducido por Susana Marquis. Me solicitaron que produzca un video mostrando aplicaciones del marketing sensorial en el punto de venta.
¡Te invito a ver el video y a suscribirte al canal!
En la actualidad la mayoria de los
consumidores, y todos los consumidores se transforman en shoppers, tienen una multiplicidad
de formas de compra que antes no había.
Hoy prácticamente podés comprar todo
online, todo por internet
¿Qué va a ir pasando con los puntos de venta?.
Los puntos de venta que trabajar mucho más la
experiencia en el punto de venta. Es allí donde ya estamos viendo en el Shoppermarketing de hoy muchos desarrollos de marketing sensorial.
¿Qué es esto del marketing sensorial?. Es como vos
podés utilizar las diferentes acciones que puede hacer el punto de venta para
poder impactar sobre los sentidos del Shopper
Y para esto hay dos enfoques.
Por un lado 1. Que tiene que ver con que sabemos
que cuando una marca tiene presencia en más de un sentido logra un atractivo
mayor, logra un valor mayor, tiene más engagement, puede provocar más
fácilmente el deseo. Ustedes tienen que pensar que un consumidor puede ir, por
ejemplo, a un punto de venta, puede haber un cartel y no mirarlo, puede haber
una música y podría no escucharla, pero lo que no puedo hacer es dejar de
respirar entonces justamente el marketing olfativo es una de las herramientas
más importantes que va a trabajar el marketing sensorial en el punto de venta.
Esto es colocar un aroma que sea por ejemplo, el que va a representar a la
marca. Un odotipo. Por un lado se trabaja con un panel sensorial que va
eligiendo diferentes fragancias las va tipificando y por otro lado que trabaja
con los consumidores. Las fragancias que vamos a usar en los puntos de ventas,
no solamente tienen que ser del agrado de los consumidores sino que además
cuando un consumidor la huela y nosotros le preguntemos, bueno, cuáles son las
ideas que asocias con esta fragancia, que denota o que connota esa fragancia lo
que nos tiene que decir, tiene que ser, prácticamente el posicionamiento de la
marca
2. El otro enfoque tiene que ver con cómo podemos
combinar esos diferentes sentidos para que, en la mente del consumidor, surja
el concepto que la marca propone o el posicionamiento. Yo acá les voy a mostrar
un ejemplo.
Fíjense, nosotros podemos ver esta imagen que está
en el medio, y seguramente lo vamos a interpretar como la letra B.
Ahora si yo
la muestro desde otro modo, tengo la misma imagen, esto es; tengo la misma
señal sensorial, pero la voy a interpretar otro modo.
Lo voy a interpretar como
el número 13.
¿Qué quiere decir?.. Que para lograr una percepción es un
consumidor no solamente depende de la señal sensorial que yo esté trabajando en
el punto de venta sino de cuál es el concepto que fui comunicando a través del
punto de venta.
Les voy a mostrar dos casos que estuvimos trabajando. Uno que
tiene que ver con esta primer metodología. Fue un trabajo que se hizo en la
Asociación del Fútbol Argentino, en la AFA, ellos tenían el problema que la
sala de conferencia de prensa está ubicada muy cerca donde está el sauna los
jugadores y arriba de la sala hacia un costado está también el lugar donde se
cocina. Entonces los que nos dijeron es que lo que querían era que la sala de
conferencia de prensa tenga una suerte de "sensación de hotel cinco
estrellas".
Lo que se hizo ese trabajo con marketing olfativo se eligió
una fragancia. Una fragancia que además de que a la gente le gustaba, connotaba
exclusividad, lujo y se colocó en los diferentes respiradores y las
comunicaciones de aire acondicionado y partir de allí, cuando las personas
ingresaban, el lugar no solamente le parecía que era exclusivo, sino que
además, también hablaban de que tenían la sensación de que estaba mucho más
limpio, que era mucho más higiénico
Muchas veces uno investiga al consumidor y dice
¿Cómo puedoadecuar
los sentidos para que tenga un impacto global de lo que está buscando?.
Hace unos años hicimos, un trabajo para estudiar el
shopper de un shopping enAsunción del Paraguay.
Es el Shopping del Sol.
Fuimos a estudiar diferentesgrupos, hicimos compras acompañadas, fuimos a
investigar a consumidores a sucasa, también se hicieron grupos cualitativos e
hicimos muchasobservaciones
en el punto de venta. En el Shopping en sí mismo. Pero quizás elprincipal insight del consumidor que
descubrimos es que para el comprador paraguayo,lo que estaba anhelando, lo que estaba
buscando en su shopping era poder vivir la libertad del espacio verde, de la
naturaleza en un entorno de seguridad.Lo que nos dimos cuenta es que la gente
quería ir a un lugarque tuviera lujo, que tuviera comunicación, que
especialmente tuvieraseguridad y que adentro tuviera un montón de estos
diferentes indicios quetienen que ver con la naturaleza del Paraguay.
Entonces lo que fuimosproponiéndoles fue que pudiéramos tener los
espacios verdes dentro del Shopping y también los espacios verdes dentro de los
propios pasillos. Se fueron poniendo estas paredes verdes, vean como se armó
una cascada es muy importante el agua, que transmite naturaleza y tranquilidad
y también después como se fueron poniendo árboles, inclusive dentro del
Shopping y cómo están estos espacios para que la gente pueda disfrutar de poder
estar con su familia con su pareja con sus hijos en este lugar natural y seguro
dentro del Shopping.
De este modo yo creo que cada vez va a ser más importante
en marketing historias del punto de venta porque va a tener que poder producir
cada vez más experiencia.
Va a tener que hacer que la gente vaya y
especialmente estas experiencias que tienen que ver con crear un concepto. Hay
muchos estudios por ejemplo, que dan cuenta de que si uno en un supermercado
pone música francesa al final del día los consumidores terminan comprando más
vino de origen francés o por ejemplo también hay muchos estudios en donde se
ve, que si nosotros colocamos sonidos a olas de mar y proyecciones de peces en
los puntos de venta la gente te tiene la percepción de que el pescado que se
compra en esa tienda es mucho más fresco. Por supuesto que vamos creando la presencia
del concepto de punto de venta a través de todas las señales sensoriales
posibles. Este es un camino que también hace uso de la investigación, porque
por un lado hay que buscar cuál es la señal sensorial que logra más
efectivamente esta percepción del consumidor y también si esto tiene que ver
con el posicionamiento que el punto de venta quiere lograr en la mente de
Shopper Si necesitás aumentar las ventas de tu negocio y saber que desea tu cliente entrá a www.sebriano.com o escribinos a info@sebriano.com
Estuve en Rosario dando una conferencias sobre marketing branding e insights del consumidor
Hola amigos de Rosario, el 19 de abril de 2018 a partir de las 14
hs estuve en el Ros Tower Hotel de su hermosa ciudad,
en el ciclo de conferencias "Alta
Dirección" que es organizado por la consultora Focus para toda la comunidad del marketing y negocios de la Ciudad.
El título de la ponencia fue Marketing: Consumer Insight y branding
En la conferencia conté como podemos descubrir los que necesitan, quieren, desean y sueñan los consumidores,
usuarios y clientes de nuestros negocios y marcas.
Conversamos sobre cuáles son los procesos marketing para detectar insights del consumidor y como se pueden a partir de estos insights, armar conceptos, marcas, posicionamientos y esencias de marca que los seduzcan y nos permitan aplicar la estrategia del marketing para lograr los objetivos de rentabilidad y crecimiento en venta que nos hemos propuesto en nuestros planes de negocio. Vimos muchos ejemplos de marcas de consumo masivo, marcas de servicios, nacionales e internacionales, analizado publicidades televisivas, online y en punto de venta. Nos dedicamos con detalle a abordar la creación de conceptos marketing con cada una de sus partes: Promesa de marca, insights, beneficios funcionales, beneficios emocionales, razones para creer y demas elementos del marketing mix.
Quiero agradecer a todos los profesionales de la ciudad de Rosario, provincia de Santa Fé, que concurrieron a la conferencia y a la consultora Focus y a su director Ariel Correa por haberme convocado, disfruté mucho del intercambio de ideas y de los momentos compartidos. La concurrencia numerosa y la entusiasta participación por parte de los colegas fue muy enriquecedora y como siempre también aprendí mucho de los ejemplos y casos que compartieron tanto en la seccción de preguntar como en el contacto personal en los breaks y luego de la conferencia.
Antes de la conferencia Ariel, me realizó una entrevista donde hablamos sobre el estado del arte del marketing actual, sobre como descubrir insights de los consumidores, que estrategias de negocio seguir en estos tiempos y ejemplos de acciones en puntos de venta que generen experiencias vinculantes con los consumidores.
Les comparto la entrevista en estos cuatro videos a continuación
Insights del consumidor
Las razones para creer del marketing
La experiencia de compra
Cómo crear experiencias para el consumidor en el punto de venta
