La importancia de observar para poder innovar

Los invito a ver nuestro nuevo video sobre innovación y la importancia de la observación como parte esencial del proceso innovador.

La innovación puede partir de muchas cosas, a veces es una idea, a veces es algo que observás.  

Yo recuerdo una persona en Nestlé que decía "traeme un insight que dure 200 años". Era un jefe hindú que teníamos

El me decía por ejemplo:  "creemos un producto que la gente pueda rearmar con la mano, pudiendo crear diferentes experiencias" eso va a durar siempre..."  y de ahí surge Kit Kat . 

Observar es quizás la principal fuente de innovación,  vos por ejemplo te podrías preguntar

¿Porque los caramelos de mentol tienen un huequito? y uno piensa... la verdad nunca me ha fijado en eso... La cuestión es que en este huequito además de uno estar degustando el caramelo, se va formando como un "jugo" con la propia saliva y tenés dos sensaciones, un jugo sabor mentol más el caramelo

Ahora vos fíjate partiendo de ahí podríamos pensar : ¿Porque un caramelo no tiene jugo?

Entonces podemos armar los caramelos con jugo. Luego podemos pensar ¿porque no existe un chicle con Jugo?

Podemos ver que hay chicles que han surgido a partir de esta observación. 

Podemos pensar: ¿porque no existe un chupetín que adentro tenga un chicle que adentro tenga jugo?.  Ahí se te ocurren los nuevos chupetines que revolucionaron el mercado. 

Observar te permite eso. 

Cuando por ejemplo vos ves cómo alguien come una empanada.  ¿Cómo hacen? alguna gente la come por arriba o por abajo, soplan, algunos primero se comen el relleno y después se van comiendo todo el reborde (repulgue) . 

Uno podría decir entonces ¿por qué las tapas de empanadas no vienen con una suerte de borde en el disco que sea saborizado podrías tener dentro del relleno y cada uno de esos rebordes de sabores como queso...u otros. 

Vos fijate que esos productos que te estoy mencionando que no existen todavía pero que seguramente van a existir después de haberlo contado aquí brindan a las personas nuevas experiencias en cada una de las etapas de consumo de alimentos.
Es por eso que observar la madre de todas las innovaciones

Si necesitás innovar en tu negocio para vender más y con más rentabilidad entrá a www.sebriano.com o escribinos a info@sebriano.com y nos pondremos en contacto inmediatamente

Posgrado de Especialización en Dirección Estratégica de Marketing UBA FCE 2017

En un mes, allá por el 4 de abril, comienzan las clases de Marketing Estratégico que dicto en el posgrado en Dirección Estratégica de Marketing en FCE UBA. Son 10 clases de 3 horas todos los martes de 19 a 22 hs.

Los invito a ver el video que realizamos luego de la primer versión del curso de marketing estratégico el año pasado

 Les dejo el programa 2017 actualizado para que vean de que va la cosa 

   Programa Marketing Estratégico by EDUARDO SEBRIANO on Scribd

También están invitados a la charla informativa para el posgrado de Dirección Estratégica de Marketing que sera el próximo jueves 9 de marzo a las 19 hs en el aula 236 en la sede de la Facultad de ciencias económicas de la UBA en Córdoba 2122 – CABA . Podés anotarte acá
Más información sobre el posgrado en: http://www.economicas.uba.ar/posgrado/posgrados/marketing-2/

Los espero!

¿Cómo escuchar al cliente, observarlo y registrar los insights para crear una promesa de marca?

Quiero compartir con ustedes el reportaje que me realizara Anibal Parera para la revista online Multitasker de American Express.

Las herramientas psicológicas de las cuales se vale el marketing para diseñar sus estrategias. ¿Qué hay en la mente de los consumidores y cómo las marcas pueden utilizar esta información? El experto Eduardo Sebriano cuenta de qué se tratan los insights y los procedimientos implicados en las estrategias de marketing.

Los insights son las perlas de los profesionales del marketing y el tesoro preciado de las empresas. El conocimiento de estas “visiones internas”, como son conocidas en la psicología, determinarán los mensajes y las promesas que las marcas emplearán con sus clientes y potenciales. Eduardo Sebriano es Gerente General de Sebriano "Marketing con Sentido", una empresa que se dedica al Marketing Sensorial. El diseño de productos según los gustos del consumidor ha llevado a Sebriano a especializarse en el arte de escuchar los insights de las personas para ofrecer productos alineados a estos pensamientos.

Habiéndose licenciado como químico de la UBA, incursionó en capacitaciones acerca de innovación y negocios en Lausana, Suiza. Su trabajo en Nestlé como Gerente de Business Intelligence, lo llevaron a desarrollar estrategias de marketing y procesos de Consumer Insight e Innovación para todas las marcas del grupo en la Argentina, durante 14 años. Ganador del Premio PRUEVE 2001 otorgado por el gobierno de la ciudad de Buenos Aires a proyectos de Innovación Tecnológica. Ha dictado conferencias de Marketing, Consumer Insight e Innovación en numerosas Universidades, Instituciones y Empresas de Latinoamérica, EEUU y Europa. Profesor en los posgrados de UDESA, UBA y UTDT. El experto en marketing sensorial comparte con los lectores de Multitaskers su experiencia en el campo.

Brevemente, ¿qué son los insights?

Los Insight del consumidor o del cliente son necesidades, necesidades profundas y movilizadoras de las conductas, que pueden tener base en los biológico (funcional, sensorial, emocional, entre otros), lo psicológico y lo cultural. 

Estas necesidades al ser profundas muchas veces no están fácilmente asequibles, por lo que su hallazgo y construcción se hace indagando con técnicas de investigación combinadas.
Se escribe como una frase en primera persona en el lenguaje del consumidor y debe reflejar la necesidad y la fricción de esa necesidad. Esto es la barrera que hay para que esa necesidad haya permanecido insatisfecha.  Eso es lo que nos guía a construir una promesa de marca que sea un complemento del insight.

¿De qué manera sirven a las empresas conocerlos?

Cuando conoces el insight de tu consumidor podés diseñar una promesa de marca que satisfaga ese insight. Esta promesa se ve hecha realidad en una idea de negocio que satisface esta necesidad. Además, se busca que esta idea sea diferenciadora y en lo posible propietaria de tu marca o negocio.  

El insight sirve para cambiar las conductas del consumidor en términos de que habrá una propuesta nueva que satisface una necesidad no cubierta antes, por lo que la conducta buscara será que el consumidor compre esta nueva propuesta.

¿Cómo se detecta un insight?

Existe un proceso marketing para la detección de insight que consiste en: primero, tener el objetivo para el que se usará el insight en el plan de negocio, esto es que target debe hacer que para aumentar la demanda (por ejemplo, ingresar nuevos consumidores, incrementar la frecuencia de uso o compra, incrementar la intensidad de usa por cada ocasión de consumo).

Una vez determinado el objetivo y el target se comienza a recolectar toda la información existente, estudios de mercado entrevistas y observaciones.

Luego se desarrolla la fase de entendimiento de estas informaciones donde se clusteriza la información y se produce conocimiento en relación a comprender los porque, que expliquen la información encontrada.  

Una vez redactados todos los aprendizajes y entendimientos se comienzan a redactar los insights. Luego estos insight se prueban con el consumidor para ver su resonancia, para ver si el consumidor los reconoce como una verdad que les es propia y probar si tienen la fortaleza y relevancia para lograr el objetivo propuesto.

¿Cuáles son los errores más comunes a la hora de identificar estas percepciones internas del consumidor? ¿Cómo evitarlos?

Los errores más comunes al buscar insights tienen que ver con utilizar solo una línea de enfoque.
Por ejemplo, sólo analizar discursos, y no combinarla con la observación. Muchas veces decimos lo que pensamos y hacemos lo que sentimos o bien tenemos un discurso que inclusive nos creemos pero que no es en realidad nuestra motivación profunda de porque hacemos determinadas cosas. Porque incluso existe la posibilidad que desconozcamos esta motivación, esto tiene que ver con lo biológico y lo psicológico. 

Por otro lado, un error frecuente es no tener en cuenta el clima de época, lo cultural o los discursos hegemónicos que conforman el sentido común o el inconsciente colectivo de un grupo. Muchas veces el clima de época o hasta el pensamiento mágico, muchas veces explican conductas que pueden ser contrarias a lo que podríamos suponer de ante mano.   

Una vez que se identifica el insight del consumidor ¿qué sigue después?

Sigue generar un concepto de marca que, basándose en la necesidad, en el insight; cree una promesa de marca que lo satisfaga. 

Ejemplo si el insight es “quiero cuidarme, pero no estoy dispuesto a resignar sabor” entonces la promesa del producto de menos calorías deberá ser “La marca tal, te presenta su línea deliciosos postres que te permitirán disfrutar de un momento placentero sin descuidar tu salud”.
Luego están las razones para creer que el concepto debe aportar para que el consumidor crea en esa promesa.

¿Qué acciones concretas recomendarías a un emprendedor que no sabe cómo orientar su plan estratégico de marketing?

Que escuche a su cliente, que lo observe, que registre lo que su cliente dice o muestra, que junte toda esa información y se tome una mañana para sacar conclusiones sobre qué es lo que realmente necesita. 

Que luego elabore una promesa de marca en función de eso y arme un prototipo de producto o servicio. 

Que con este prototipo se vuelva a juntar con sus clientes y vea que opinan y vaya haciendo modificaciones según lo que vaya pasando, al final del proceso tendrá una propuesta adaptada a las necesidades de su target.

Como descubrir insight y utilizarlos en tu negocio

Si necesitas conocer a tu cliente o consumidor, detectar insight y aplicarlos a la estrategia de tu negocio ponete en contacto con nosotros info@sebriano.com

¿Qué es un insight del consumidor?

Quiero compartir con ustedes un fragmento de la conferencia de cierre de los 50 años de nuestra querida Asociación Argentina de Marketing donde hablé sobre qué es un insight de consumidor y como su detección y construcción se logra utilizando una batería técnicas de investigación combinadas.
 Les transcribo el contenido del video , espero que les interese!

¿Qué es un Insight del Consumidor?

¿Un Insight que es? Es una verdad, una verdad sobre el consumidor, es una verdad a la cual cuesta llegar, es un trabajo.

Uno no tiene "el consumidor" que te tira insights.

Si lo llegás a tener; lo encerrás en una pieza y le pasas sandwiches de miga por debajo de la puerta  (risas!)y se acabó el trabajo!

En realidad es una suerte de trabajo creativo, de indagación, justamente el insight es una verdad que no está fácilmente asequible.

No solamente la podemos obtener escuchando discursos.

                     

Hay que escuchar discursos, se pueden hacer grupos cualitativos,  entrevistas, pero en realidad hay que usar una serie de técnicas que se van a combinar

Vamos a tener que observar porque uno a veces "dice lo que piensa pero hace lo que siente"

Es muy común, que por ejemplo, uno esté en la casa de un consumidor

Y al preguntarle sobre la alimentación de sus hijos te dice " para mí lo más importante es la nutrición....yo trato de darle a mis hijos, comida variada porque tienen macronutrientes, vitaminas...”

Porque ahora los consumidores, saben de medicina, nutrición, tienen un lenguaje sofisticado

-" entonces le doy diferentes clases de verduras"...mientras el consumidor va hablando

Vos ves que la heladera que tiene un montón de imanes, con lugares donde piden delivery que parece un auto turismo carretera estacionado en la cocina.

En el tacho de basura,  mientras el consumidor te habla de nutrición, ves las cajas de pizza, dobladas por la mitad para que entren en el tacho…

y si uno sigue hablando por ejemplo con por ejemplo la señora que obviamente es una señora de hoy, que además trabaja también fuera de la casa

Luego se encargan de los hijos, los va a buscar, porque muchos hombres todavía...se refugian en el machismo que con cambios sigue vigente, el tipo llega del trabajo y dice ya está , terminé

Entonces cuando vos le preguntás a la a la señora cuando cocinás.

Ella dice: - Trabajo todo el día, el chico come en el colegio, cocino a la noche en la semana. Los fines de semana llego cansada, pedimos delivery el viernes, el sábado que el "zángano" (el marido)  haga algo jaja un asado…

Entonces cuando empezás a ver la cantidad de calorías que lo chicos consumen  en realidad son pocas sobre las que "ella" decide pero ella tiene ese discurso porque es muy difícil sobrellevar que en realidad uno no le está cocinando la mayoría de las calorías que comen nuestros hijos

Y lo que el consumidor nos va a decir es que piensa en la nutrición y demás

Entonces uno tiene que poder observar además de escuchar.

Por que como decía Jorge Luis Borges en Funes el Memorioso

"lo que decimos pocas veces se parece a nosotros"

Respecto de las técnicas de investigación, las entrevistas tienen que ver con discurso

el lenguaje hablado, lo explícito.

Después están las observaciones que es lo que la gente hace y por último

Las técnicas proyectivas o generativas donde podemos ver reflejadas las necesidades inconscientes.

Por suerte para encontrar insights,  como para hacer marketing, hay

“Procesos Marketing”

Todas las cosas que hace el marketing tienen recetas. Cuando uno sabe las recetas puede luego obviamente improvisar.

Para encontrar insights están estos procesos que parten de analizar todas los datos e información que tengamos, las entrevistas, los estudios de mercado, las observaciones, lo que nos dijeron la gente de ventas, de trade marketing. Y luego viene la etapa de entendimiento, donde se clusteriza esta información y se la ordena  Para que podamos entender que nos habrá querido decir el consumidor. Luego de este entendimiento podemos construir el “Insight” que es esa frase escrita como si el consumidor nos hablara directamente primera persona donde nos dice su necesidad. Nos dice su necesidad no satisfecha, con cierta fricción,  que la promesa de marcaba va a satisfacer,  como si fuese el complemento del Insight.

Cómo descubrir insights del consumidor y aplicarlos a tu marca para vender más

Si necesitás descubrir insights de tu cliente, usuario o consumidor contactate con nosotros a info@sebriano.com ¿. Te esperamos!

Curso Taller de Consumer Insight y Branding 6 y 7 de Julio 2016 Buenos Aires

Inscripciones en http://www.eventbrite.com.ar/e/curso-de-consumer-insight-y-branding-tickets-25962124413?

Eduardo Sebriano tiene el agrado de invitarte al Curso Taller de Consumer Insight y Branding que se realizará los días 6 (de 9 a 13 hs) y 7 de Julio (de 9 a 17 hs) en Florida 336 5to Piso CABA . 

Video invitación: 

 
Por que asistir: 

¿Qué quieren los consumidores? ¿ como darles los que quieren? ¿Qué son, cómo se detectan y cómo se usan los insights?
¿Cómo desarrollar conceptos marketing exitosos? ¿Cómo construimos posicionamientos y esencias de marca? ¿Cómo desarrollo acciones marketing exitosas a partir de insights del consumidor?. Todos los procesos marketing de insight y branding en un solo curso!

Objetivo:

Brindar a los participantes las herramientas y habilidades para detectar insights del consumidor, armar conceptos innovadores, posicionamientos efectivos y acciones marketing exitosas

Programa 

Modulo 1 ¿Qué son los insights? ¿Cómo detectarlos? ¿cómo se construyen? ¿Cómo se escriben? ¿Cómo se usan?
Modulo 2 Procesos Marketing. ¿Cómo armo conceptos exitosos?. Escribiendo Conceptos. Génesis de la Promesa de marca. Descubriendo beneficios funcionales y emocionales. Desarrollando Razones para creer (reason to believe)
Modulo 3 ¿Como se crea una marca?. Utilización de los Insight para crear marcas. Generación de Posicionamientos efectivos. Esencia de marca. Desarrollo de marketing desde el insight al negocio. Ejercicios y casos prácticos. Observación a consumidores en la vida real . Desarrollo de insights concretos. Creación de marcas y conceptos. Ejercicio final en el espacion publico

Metodología

Presentaciones dinámicas, análisis de publicidades, acciones marketing y ¡a caminar la calle que ahí es donde están los Insights!. A Quien esta dirigido Responsables de Comercialización, Marketing, Ventas, Trade Marketing, Investigación de Mercados, Medios, Publicidad, Compras, Recursos Humanos y emprendedores

Profesor 
Eduardo Sebriano Gerente General de Sebriano "Marketing con Sentido" Empresa de Marketing Sensorial, Diseño de productos según el gusto de los consumidores e Innovación en Marketing. Trabajó 14 años en Nestlé Argentina 6 como Gerente de Business Intelligence donde desarrolló estrategias de marketing y procesos de Consumer Insight e Innovación para todas las marcas del grupo en Argentina.
Se capacitó en Innovación en Negocios en el IMD de Lausana Suiza.
Es Licenciado en Química de la UBA.
Fue miembro de la comisión directiva de la AAM. Fue miembro de la comisión directiva de SAIMO. Es experto en Marketing Sensorial.Ganador del Premio PRUEVE 2001 otorgado por el gobierno de la ciudad de Buenos Aires a proyectos de Innovación Tecnológica Ha dictado conferencias de Marketing, Consumer Insight e Innovación en numerosas Universidades, Instituciones y Empresas de Latinoamérica, EEUU y Europa. Profesor en los posgrados de UDESA, UBA y  UTDT

Aranceles:  $ 1885+IVA

Inscripciones por evenwritte:  http://www.eventbrite.com.ar/e/curso-de-consumer-insight-y-branding-tickets-25962124413? 

Vacantes limitadas. 

Informes e inscripción: Horario de atención de 10:00 hs a 17 hs. 

  TE:1567600599

Email: info@sebriano.com

Los esperamos!

Insight descubriendo una verdad que el consumidor no te puede contar

Hablar sobre el concepto de Insight del consumidor puede parecer abstracto, por que no es otra cosa que la necesidad funcional, emocional o de cualquier tipo,  que tienen los consumidores y sobre la cual la marca hará la promesa que va a satisfacer ese Insight. Pero como siempre decimos, los insights se encuentran en la calle, viven en la gente y se entienden con los ejemplos.
En este fragmento de conferencia cuento como encontrar un insight que el consumidor no puede ni quiere contarte. La increible historia del chocolate amargo
Espero que les guste!

Workshop Internacional de Consumer Insight y Branding a dictarse en Asunción del Paraguay.

Tengo el agrado de invitarlos al curso que pronto dictaré en Asunción los días 23 y 24 de Marzo, en los cuales abordaremos distintas temáticas tales como descubrir que es lo que desean los consumidores, que darles, describir y descubrir INSIGHTS y a partir de ellos como se los utiliza. Veremos el desarrollo de conceptos de marketing los cuales han sido exitosos, la creación de posicionamientos y marcas.

Por consultas y disponibilidad favor de comunicarse con: Cecilia Leguizamón, Coordinación y Atención de Servicios al Cliente. CEPROCAL, Unión Industrial Paraguaya, Cerro Corá 1038 c/EEUU. Tel (021) 212 556/8. cecilia@uip.org.py , www.ceprocal.org.py

Video Invitación al curso de Consumer Insight y Branding