lunes, 23 de julio de 2018

Creando productos ganadores y preferidos por el consumidor


Ustedes  que piensan:
 ¿se pueden diseñar productos según el gusto de los consumidores?¿Cómo crear productos ganadores?
 ¿Es posible hacer un producto más rico que el producto con que actualmente contás en tu marca y más rico que todos los que existen en el mercado?
 ¿Qué proceso marketing y de investigación y desarrollo es necesario para generar productos exitosos?.
Como saber lo que la gente quiere de un producto o porque le gusta si no lo pueden expresar en palabras, es más sabemos muy bien si algo nos gusta o no nos gusta pero es difícil saber muchas veces por qué y requeriría ser un especialista en ese tipo de productos para saber que debería cambiarle el fabricante para que nos guste más.



 Afortunadamente para resolver este tema existe el análisis sensorial, que es una disciplina científica que hace uso de paneles de personas seleccionadas y entrenadas para detectar y medir todas las señales sensoriales que se pueden detectar en un producto.  Estos especialistas no solo pueden determinar que sensaciones se sienten (atributos de los productos) sino también en que intensidad se perciben estas características sensoriales.
 El análisis sensorial combinado con los estudios con consumidores  permite desarrollar productos que ganen en la preferencia de los consumidores al  producto actual y a los todos y cada uno de los productos de la competencia.


  
Como te cuento en este video generar glosarios sensoriales, medir perfiles sensoriales con un panel sensorial entrenado, generar mapas sensoriales mediante análisis de componentes principales (ACP o PCA en inglés)  permiten saber que productos debemos elegir para testear con el consumidor.
Combinar las preferencias de los consumidores con las mediciones sensoriales nos permite establecer cuál es el perfil sensorial del producto que maximiza la preferencia de nuestro consumidor target.
Se pueden crear mapas de preferencia (preference mapping) que guiarán a nuestro equipo de investigación y desarrollo para saber qué cambios debe hacer en mi producto para que al consumidor le guste más.
Contar con un producto ganador o preferido por el consumidor,  mejora la tasa de retorno de inversión marketing (El famoso ROI del marketing)  porque cuanta más gente pruebe el  producto,  más personas lo adoptarán. 
Incrementándose  el volumen en ventas y la rentabilidad del negocio.

martes, 10 de julio de 2018

Marketing sensorial para crear experiencias en shoppings y puntos de venta


Este año me invitaron de SAIMO para participar del evento Tangol 2018 dentro del observatorio del Shopper conducido por Susana Marquis. Me solicitaron que produzca un video mostrando aplicaciones del marketing sensorial en el punto de venta. 

¡Te invito a ver el video y a suscribirte al canal!



En la actualidad la mayoria de los consumidores, y todos los consumidores se transforman en shoppers, tienen una multiplicidad de formas de compra que antes no había. 
Hoy prácticamente podés comprar todo online, todo por internet

¿Qué va a ir pasando con los puntos de venta?.

Los puntos de venta que trabajar mucho más la experiencia en el punto de venta. Es allí conde ya estamos viendo en el Shoppermarketing de hoy muchos desarrollos de marketing sensorial.



¿Qué es esto del marketing sensorial?. Es como vos podés utilizar las diferentes acciones que puede hacer el punto de venta para poder impactar sobre los sentidos del Shopper


Y para esto hay dos enfoques. 

Por un lado 1. Que tiene que ver con que sabemos que cuando una marca tiene presencia en más de un sentido logra un atractivo mayor, logra un valor mayor, tiene más engagement, puede provocar más fácilmente el deseo. 
Ustedes tienen que pensar que un consumidor puede ir, por ejemplo, a un punto de venta, puede haber un cartel y no mirarlo, puede haber una música y podría no escucharla, pero lo que no puedo hacer es dejar de respirar entonces justamente el marketing olfativo es una de las herramientas más importantes que va a trabajar el marketing sensorial en el punto de venta. Esto es colocar un aroma que sea por ejemplo, el que va a representar a la marca. Un odotipo. Por un lado se trabaja con un panel sensorial que va eligiendo diferentes fragancias las va tipificando y por otro lado que trabaja con los consumidores. Las fragancias que vamos a usar en los puntos de ventas, no solamente tienen que ser del agrado de los consumidores sino que además cuando un consumidor la huela y nosotros le preguntemos, bueno, cuáles son las ideas que asocias con esta fragancia, que denota o que connota esa fragancia lo que nos tiene que decir, tiene que ser, prácticamente el posicionamiento de la marca

  

2. El otro enfoque tiene que ver con cómo podemos combinar esos diferentes sentidos para que, en la mente del consumidor, surja el concepto que la marca propone o el posicionamiento. Yo acá les voy a mostrar un ejemplo.





Fíjense, nosotros podemos ver esta imagen que está en el medio, y seguramente lo vamos a interpretar como la letra B. 
Ahora si yo la muestro desde otro modo, tengo la misma imagen, esto es; tengo la misma señal sensorial, pero la voy a interpretar otro modo. 



Lo voy a interpretar como el número 13. 
¿Qué quiere decir?.. Que para lograr una percepción es un consumidor no solamente depende de la señal sensorial que yo esté trabajando en el punto de venta sino de cuál es el concepto que fui comunicando a través del punto de venta. 



Les voy a mostrar dos casos que estuvimos trabajando. Uno que tiene que ver con esta primer metodología. 
Fue un trabajo que se hizo en la Asociación del Fútbol Argentino, en la AFA, ellos tenían el problema que la sala de conferencia de prensa está ubicada muy cerca donde está el sauna los jugadores y arriba de la sala hacia un costado está también el lugar donde se cocina. Entonces los que nos dijeron es que lo que querían era que la sala de conferencia de prensa tenga una suerte de "sensación de hotel cinco estrellas". 



Lo que se hizo ese trabajo con marketing olfativo se eligió una fragancia. Una fragancia que además de que a la gente le gustaba, connotaba exclusividad, lujo y se colocó en los diferentes respiradores y las comunicaciones de aire acondicionado y partir de allí, cuando las personas ingresaban, el lugar no solamente le parecía que era exclusivo, sino que además, también hablaban de que tenían la sensación de que estaba mucho más limpio, que era mucho más higiénico



Muchas veces uno investiga al consumidor y dice ¿Cómo puedo adecuar los sentidos para que tenga un impacto global de lo que está buscando?.

Hace unos años hicimos, un trabajo para estudiar el shopper de un shopping en Asunción del Paraguay.





Es el Shopping del Sol. Fuimos a estudiar diferentes grupos, hicimos compras acompañadas, fuimos a investigar a consumidores a su casa, también se hicieron grupos cualitativos e hicimos muchas observaciones en el punto de venta. En el Shopping en sí mismo. Pero quizás el principal insight del consumidor que descubrimos es que para el comprador paraguayo, lo que estaba anhelando, lo que estaba buscando en su shopping era poder vivir la libertad del espacio verde, de la naturaleza en un entorno de seguridad. Lo que nos dimos cuenta es que la gente quería ir a un lugar que tuviera lujo, que tuviera comunicación, que especialmente tuviera seguridad y que adentro tuviera un montón de estos diferentes indicios que tienen que ver con la naturaleza del Paraguay

Entonces lo que fuimos proponiéndoles fue que pudiéramos tener los espacios verdes dentro del Shopping y también los espacios verdes dentro de los propios pasillos. Se fueron poniendo estas paredes verdes, vean como se armó una cascada es muy importante el agua, que transmite naturaleza y tranquilidad y también después como se fueron poniendo árboles, inclusive dentro del Shopping y cómo están estos espacios para que la gente pueda disfrutar de poder estar con su familia con su pareja con sus hijos en este lugar natural y seguro dentro del Shopping. 





De este modo yo creo que cada vez va a ser más importante en marketing historias del punto de venta porque va a tener que poder producir cada vez más experiencia. 

Va a tener que hacer que la gente vaya y especialmente estas experiencias que tienen que ver con crear un concepto. 
Hay muchos estudios por ejemplo, que dan cuenta de que si uno en un supermercado pone música francesa al final del día los consumidores terminan comprando más vino de origen francés o por ejemplo también hay muchos estudios en donde se ve, que si nosotros colocamos sonidos a olas de mar y proyecciones de peces en los puntos de venta la gente te tiene la percepción de que el pescado que se compra en esa tienda es mucho más fresco. 
Por supuesto que vamos creando la presencia del concepto de punto de venta a través de todas las señales sensoriales posibles. 
Este es un camino que también hace uso de la investigación, porque por un lado hay que buscar cuál es la señal sensorial que logra más efectivamente esta percepción del consumidor y también si esto tiene que ver con el posicionamiento que el punto de venta quiere lograr en la mente de Shopper

domingo, 15 de abril de 2018

Consumer Insight y Branding en Rosario




Hola amigos de Rosario, el 19 de abril de 2018 a partir de las 14 hs estaré en el Ros Tower Hotel de su hermosa ciudad, en el ciclo de conferencias Alta Dirección que es organizado por la consultora Focus.

El título de la ponencia es Marketing: Consumer Insight y branding

En la conferencia les contaré como podemos descubrir los que necesitan y lo que desean los consumidores, usuario y clientes.

Y una vez descubiertos estos insights de consumidor nos adentraremos en el como se utilizan para crear marcas, productos y servicios que los seduzcan.

Si querés saber qué quieren tus consumidores, cuales son los procesos marketing para detectar insights del consumidor y como se pueden a partir de estos insights, armar conceptos, marcas, posicionamientos y esencias de marca, vení a presenciar esta conferencia. 

Si querés conocer como son los procesos marketing que se utilizan para desarrollar todos los elementos del marketing estratégico ¡esta conferencia es para vos!




También estará en esta edición el colega Ariel Goldvarg quien disertará sobre oratoria consciente.

Podes adquirir tu entrada aquí: https://www.eventbrite.com.ar/e/ciclo-de-alta-direccion-tickets-42328557856

Los esperamos en Rosario!


martes, 21 de noviembre de 2017

La importancia de observar para poder innovar

Los invito a ver nuestro nuevo video sobre innovación y la importancia de la observación como parte esencial del proceso innovador.


La innovación puede partir de muchas cosas, a veces es una idea, a veces es algo que observás.  
Yo recuerdo una persona en Nestlé que decía "traeme un insight que dure 200 años". Era un jefe hindú que teníamos
El me decía por ejemplo:  "creemos un producto que la gente pueda rearmar con la mano, pudiendo crear diferentes experiencias" eso va a durar siempre..."  y de ahí surge Kit Kat



Observar es quizás la principal fuente de innovación,  vos por ejemplo te podrías preguntar
¿Porque los caramelos de mentol tienen un huequito? y uno piensa... la verdad nunca me ha fijado en eso... La cuestión es que en este huequito además de uno estar degustando el caramelo, se va formando como un "jugo" con la propia saliva y tenés dos sensaciones, un jugo sabor mentol más el caramelo

Ahora vos fíjate partiendo de ahí podríamos pensar : ¿Porque un caramelo no tiene jugo?
Entonces podemos armar los caramelos con jugo. Luego podemos pensar ¿porque no existe un chicle con Jugo?
Podemos ver que hay chicles que han surgido a partir de esta observación. 



Podemos pensar: ¿porque no existe un chupetín que adentro tenga un chicle que adentro tenga jugo?.  Ahí se te ocurren los nuevos chupetines que revolucionaron el mercado. 



Observar te permite eso. 
Cuando por ejemplo vos ves cómo alguien come una empanada.  ¿Cómo hacen? alguna gente la come por arriba o por abajo, soplan, algunos primero se comen el relleno y después se van comiendo todo el reborde (repulgue) . 
Uno podría decir entonces ¿por qué las tapas de empanadas no vienen con una suerte de borde en el disco que sea saborizado podrías tener dentro del relleno y cada uno de esos rebordes de sabores como queso...u otros. 
Vos fijate que esos productos que te estoy mencionando que no existen todavía pero que seguramente van a existir después de haberlo contado aquí brindan a las personas nuevas experiencias en cada una de las etapas de consumo de alimentos.
Es por eso que observar la madre de todas las innovaciones

lunes, 12 de junio de 2017

Workshop Práctico: INNOVACIÓN A PARTIR DE INSIGHTS 14 y 15 de junio Lima Perú

Este es un estracto de la conferencia que brindé en APEIM en Lima , Perú sobre Innovación a partir de insights del consumidor


Este es el programa del curso



Estaré en la hermosa ciudad de Lima el 14 y 15 de junio dictando un Workshop Práctico sobre INNOVACIÓN A PARTIR DE INSIGHTS organizado por Apeim la Asociación Peruana de Empresas de investigación de Mercado.
Es mi segunda visita a Perú para dictar conferencias de marketing y siempre es un viaje de aprendizajes que me enriquese y me conecta con la cultura de mis admirados César Vallejo y José Maria Arguedas. Los espero!

lunes, 20 de marzo de 2017

Qué es el Marketing Sensorial


Quiero compartir con ustedes la nota que me hiciera la revista Spiquer sobre qué es el marketing sensorial y como se aplica para generar marcas que se sienten.

El marketing sensorial consiste en poder expresar nuestra marca en los cincos sentidos: vista, olfato, tacto, audición y gusto.
Esto implica que todo lo que significa una marca - la promesa de marca, la personalidad, los territorios de marca, la esencia de la marca- no sólo deben ser comunicador al consumidor ,, sino que el consumidor tiene que poder sentir cada una de estas características.
Esto es, se pasa del "significado de la marca" al "sentido de la marca".
Para lograr esto hay varias estrategias posibles. La que veremos en este post es la que hace foco en como se ve, se huele, se escuchar, se siente al tacto y como sabe la marca. Los invito a leer la nota


También les comparto esta nota donde se profundizan los conceptos asociados al marketing sensorial



martes, 7 de marzo de 2017

Posgrado de Especialización en Dirección Estratégica de Marketing UBA FCE 2017

En un mes, allá por el 4 de abril, comienzan las clases de Marketing Estratégico que dicto en el posgrado en Dirección Estratégica de Marketing en FCE UBA. Son 10 clases de 3 horas todos los martes de 19 a 22 hs.

Los invito a ver el video que realizamos luego de la primer versión del curso de marketing estratégico el año pasado



 Les dejo el programa 2017 actualizado para que vean de que va la cosa 







También están invitados a la charla informativa para el posgrado de Dirección Estratégica de Marketing que sera el próximo jueves 9 de marzo a las 19 hs en el aula 236 en la sede de la Facultad de ciencias económicas de la UBA en Córdoba 2122 – CABA . Podés anotarte acá
Más información sobre el posgrado en: http://www.economicas.uba.ar/posgrado/posgrados/marketing-2/

Los espero!