Curso de Shopper Insight en SAIMO

Curso de SHOPPER INSIGHT en SAIMO 


¿Cómo investigar “el momento de la verdad”?

Fechas: 13/04 – 20 /04 y 27/04 de 18:30 a 21:30 hs

Docentes: Lic Susana Marquis / Lic Eduardo Sebriano

Lugar: SAIMO Cerrito 1054 piso 13 - Cdad. Autónoma de Bs. As
TE: 4813-2447. Mail info@saimo.org.ar

Objetivo
Brindar a los asistentes los conocimientos y habilidades para investigar y descubrir cuáles son los factores claves a la hora de que el comprador tome su decisión.

A quiénes está dirigido
Trade Marketing, Ventas, Marketing, Investigadores de mercado tanto de empresas fabricantes como de retailers, agencias de Publicidad y Comunicaciones que estén interesados en este tema.

Perfil de los docentes

Lic Susana Marquis

* Psicóloga egresada de la Universidad Nacional Autónoma de México.
*Se inició en investigación de mercados en 1987 en estudios motivacionales y de comunicación con Luis Melnik.
*Se especializó en marketing estratégico de la distribución con Georges Chétochine dirigiendo la sede de la consultora francesa en Buenos Aires desde 1992 a 1997.
*Actualmente es asesora en estrategia, marketing y comunicación de la Cooperativa Obrera, cooperativa de consumidores con 88 sucursales, con 4 formatos diferentes, más de 800.000 asociados en 4 provincias de nuestro país.
*Desarrolla estudios en puntos de venta para empresas fabricantes como Coca-Cola, Molinos, Clorox, Unilever entre otras
*Colabora con el equipo de planeamiento de Ogilvy.
*Ha sido docente de Motivaciones del Consumidor, Psicología Social e Investigación para publicitarios en la UCES.
*Actualmente es docente invitada en el post grado de Comunicación de la Universidad de Belgrano.
* Socia fundadora de SAIMO, miembro de la AAM y miembro de ESOMAR, institución de la que fue conferencista presentando una metodología de estudio para Shopper Understanding.


Lic. Eduardo Sebriano

* Gerente General de Sensplus SRL
* Licenciado en química de la UBA
* Miembro de la Comisión Directiva de SAIMO
* Miembro de la Comisión Directiva de la AAM
* Trabajó más de trece años en Nestlé Argentina donde gerenció la unidad de Business Intelligence.
* Ganador del Premio a la Innovación tecnológica del PRUEVE, otorgado por el gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, por el proyecto diseño de productos según el gusto de los consumidores.
* Autor del Primer blog de Marketing Sensorial (www.sebriano.blogspot.com)
* Se capacitacitó en Innovación en Negocios en el IMD de Laussane Suiza
* Dicta seminarios y conferencias de Consumer Insight, estudios de mercado y marketing sensorial en distintos países de Latinoamérica y Europa; en cursos de postgrado de Universidades Nacionales y Privadas (UCA, UBA, UNQUI, UTN, ESEADE, IAE), en la AAM y en SAIMO.

Programa

* El consumidor, el cliente y el comprador. ¿Son lo mismo?
* Procesos Marketing: detección de Insights. Ejemplos y ejercicios
* Entendiendo la Conducta del Shopper
* Brief del trabajo práctico.
* Enfoque por categoría.
* Árbol de decisión.
* ¿Cómo investigo al Shopper?. Metodologías.
* Detección de Insights en Shopper.
* Ejemplos prácticos reales.
* El Shopper y los sentidos. Sensorialidad en el Punto de Venta
* Presentación de trabajos de desarrollo de estrategia de punto de venta con los conceptos aprendidos en el curso.


Dónde y cuándo

Dónde
En la sede de SAIMO, Cerrito 1054 piso 13 - Cdad. Autónoma de Bs. As
Duración
3 clases de 3 horas, de 18:30 a 21:30hs

Cuándo
Los días lunes 13/04 – 20 /04 y 27/04

Arancel
Socios: $ 315 / No Socios: $ 504

Informes e Inscripción

Personalmente en Cerrito 1054, 13° piso, de 14 a 18 horas.
Por teléfono al 4813-2447.
Por mail a info@saimo.org.ar

Les dejo un video de Marketing Sensorial Aplicado a Punto de venta
si bien este curso es sobre Shopper Insight Global , creo que este video puede resultarles interesante

Marketing Sensorial y Marketing Olfativo: Primo Levi , los aromas que evocan recuerdos y el hospital con perfume a infancia

El gran escritor italiano, Primo Levi, en el primer relato de su Libro “Storie Naturali” (1966) , nos habla, de un viejo médico de pueblo que a punto de retirarse, recibe al joven que lo va a reemplazar . Y decide, en esta primera y última cita, contarle toda su vida, pero de un modo particular, mediantes fragancias, que ha ido seleccionando y guardando meticulosamente.

-Dígame ¿se ha dado cuenta alguna vez (…..) de la fuerza con que ciertos olores nos evocan recuerdos?. Le dice a su joven colega antes de ofrecerle a oler el primer frasco. Aromas que recuerdan su infancia, la escuela, la presencia de su padre, el amor de su vida, se van sucediendo y ponen a prueba el olfato del recién llegado. Uno de estos aromas es el del ácido fénico, el típico olor a hospital, que en este caso transportaba al experimentado doctor a sus años mozos, al comienzo de sus prácticas hospitalarias.

Todos tenemos en la memoria esa poco agradable fragancia y al percibirla se nos presentan recuerdos de hospital, que estaban guardados bajo las siete llaves de la memoria “selectivamente protectora”.

Por este motivo un hospital de Marbella ha decidido perfumar con olor a talco las consultas y urgencias pediátricas y de un aroma "amaderado" con notas de melocotón el resto de instalaciones para así potenciar los estados de ánimo positivos y reducir el estrés y la ansiedad en pacientes y empleados.

El talco para las salas donde hay niños y bebés es por ser un olor que recuerda a la infancia, mientras que el denominado "amaderado" para salas de espera y plantas de hospitalización se debe a que es un aroma fresco y atemporal.

Este centro sanitario se apunta así al denominado "marketing olfativo", según explica en un comunicado la directora del USP Hospital de Marbella, Mercedes Mengíbar, que destaca que "el aroma tiene un efecto poderoso sobre la memoria al poseer la cualidad de suscitar rápidas asociaciones" y ser recordado durante más tiempo.

Este proyecto se extenderá a toda la red de este grupo de hospitales privados tras esta prueba piloto de la nueva técnica que usa aromas específicos para suscitar emociones, influir positivamente en el ánimo de los empleados y transmitir sensaciones a los pacientes.

El marketing sensorial trata así de mejorar la experiencia de quienes se acerquen al hospital de Marbella, y los primeros resultados son alentadores tal como se muestra en este video.

De todos modos, creo que la idea de contar momentos de nuestras vidas mediante fragancias sigue siendo una idea brillante de Primo Levi aunque ahora nuestro médico deba usar notas aromáticas de talco y maderas para evocar los mismos recuerdos.

Eduardo Sebriano

Curso de Innovación de Marketing en la AAM (Asociación Argentina de Marketing)

El próximo 30 de marzo se realizará una nueva edición del curso de Innovación en Marketing: del Insight al Plan de Negocio, que dictamos habitualmente en la Asociación Argentina de Marketing, Luciana Piacentini y Yo. 


Se trabajará en equipos realizando un proceso de innovación concreto con un caso real sobre un producto, una marca o un servicio aportado por los participantes o bien por nosotros

El curso consta de tres módulos 

El primero se concentra en el proceso de consumer insigh,  esto es como se hace para descubrir las necesidades y deseos de los consumidores. Y como a partir de este descubrimiento se pueden redactar los insights del consumidor que serán el punto de partida del proceso de Innovación

En el módulo dos llevaremos a cabo la etapa divergente del proceso de innovación aprendiendo técnicas de creatividad aplicada, como mind mapping, brainstorming , analogías y comparaciones forzadas,  que nos permitirán generar más de 100 ideas innovadores para encarar la etapa convergente

El tercer módulo consiste en realizar la etapa convergente esto es clasificar las ideas, clusterizarlas , tomar aquellas que puedan asociarse y construir ideas fuerza más poderosas. Luego elegiremos ideas con mejor potencial. Tras evaluar las ideas fuerza con la matriz de convergencia seleccionaremos aquellas que tengan mas impacto en el negocio. 

Por ultimo en el cuarto módulo,  se desarrollará la estrategia del plan de negocio o bien el plan de marketing  donde se inserta la innovación recientemente concebida. Esto es como implementamos la innovación como la convertimos en realidad

Este curso taller esta dirigido a toda persona que necesite conocer y llevar a la practica un proceso de innovación para crear nuevos productos, servicios, marcas, desarrollo de nuevos canales, comunicaciones o modelos de negocios 

¡Pero mejor mirá este video donde te lo explico mucho mejor! 



Te esperamos en la Asociación Argentina de Marketing que queda en Viamonte 723 Buenos Aires , Argentina . email marketing@aam-ar.com  Teléfono: (05411) 4322-4888

Oportunidades e ideas para tiempos de recesión

En situaciones de abundancia de demanda y bonanza económica “donde todo se vende” los cambios de participación de mercado, rentabilidad, crecimientos en ventas; son incrementables, previsibles, los resultados se alcanzan, los bonos se cobran, en general se requiere de menos acertividad en la acciones, y más rapidez en la implementación. Los caminos son seguros. El desarrollo de la película del consumo corre más lentamente, en caso de haber problemas podemos corregir en velocidad.

En tiempos de crisis, recesión o control gasto los cambios se aceleran, se producen los mayores reordenamientos en participación de mercado, consumos enteros se desplazan, hay reemplazo de categorías por parte de los consumidores, reacomodamiento marcas, como nunca antes una estrategia correcta recoge frutos cuantiosos e inmediatos.

El objetivo de estas líneas es señalar algunos puntos que nos sirvan como disparadores a la hora de pensar estas estrategias desde nuestras marcas teniendo en cuenta sus particularidades. Empecemos el diálogo con estos puntos

· Los productos: Habitualmente la primer idea que surge es bajarle el costo. Esto puede tener resultados catastróficos si es que se toca el perfil del producto en un atributo clave que es driver de elección de los consumidores (Ejemplo cantidad de cacao u otras materias primas caras un producto) o si forma parte del corazón de la promesa marcaria (cantidad de leche o aditivos en productos para chicos cuando usamos esto como razón para creer de nuestra marca). En lugar de beneficiarnos con la reducción de costos veremos una caída en espiral de ventas que será muy difícil de remontar. En caso de bajar el costo debe hacerse de modo que no sea distinguible en el producto final. El brief debería decir: “obtener una fórmula de menor costo con igual o mayor preferencia entre los consumidores”. Podemos encontrar sorpresas, que antes no detectamos simplemente porque no lo estudiamos. La técnicas sensoriales y de estudios con consumidores ayudan a resolver estos casos

· Los packs: ¿Es posible mantener la seguridad, agregarle modernidad y bajar costos?. Un objetivo tan difícil como este tienen los equipos de desarrollo de embalajes de aguas minerales año a año. Ejemplo: Tapas más chicas, que parecen más modernas pero que sin duda son menos costosas y perjudican menos al medio ambiente. De modo más casero, es hora de pensar en eliminar algunos embalajes secundarios, o impresiones y no cometer los errores del pasado donde se des invertía en producto para invertirlo en embalajes.

· El tamaño: ¿Achicar los formatos?. En general se puede cuando se domina la categoría o bien hay un acuerdo en la industria. Hay un límite que es la eficiencia (vender lo mismo en formatos más chicos es menos eficiente). Por otro lado cuando uno visita hogares de la base de la pirámide no se encuentra con una galería de productos en formatos chicos, a veces muy por el contrario hay formatos más grandes que la media. Es clave entender el consumo, si podemos estar en embalajes mayores aumenta las probabilidades de frecuencia e intensidad de consumo de nuestra marca, desplazando a otras

· Lanzamientos: versiones económicas o afordable , esto suele ser beneficioso en caso de poder hacerlo, en particular en productos cotidianos que no han creado hábito aún entre los consumidores que son los que más sufren en las crisis. O para parar la caída de ventas en los formatos de menor precio por kilo (ejemplo yogur en sachet) De todos modos (y esto depende del tipo de producto) también puede haber oportunidades en la parte de arriba de la pirámide. En el ejemplo de yogur se da este tipo de situación donde la penetración supera el 80%, donde parte del consumo de sachet se pasará a leche por la crisis, pero donde hay todavía más lugar para yogures con nuevos beneficios relevantes para los consumidores en unidades individuales que son mucho más rentables para las compañías que los lancen.

· Estrategia en el punto de venta: Además de establecer la mejor matriz de formato, precio, canal ; hay grandes oportunidades en la posibilidad de exhibir según propuesta de consumo y /o promoción. Condimentos con verduras, cafés de valor agregado con panificados finos, Combos electrónicos de pastas, caldos, tomatados y verduras. Así de obvio y efectivo.

· Promociones en punto de venta: Diseñarlas a partir de que gana cada parte de la cadena de valor, el consumidor, el shopper, la marca, la cadena. Desarrollo de promos cruzadas, teniendo en cuenta la misión de compra preponderante en el canal, esto está siendo subutilizado todavía por las marcas.

· Comunicación en punto de venta: El punto de venta es comunicación. No existe estrategia de marketing que pueda tener éxito si no se desarrolla fluidamente en el punto de venta, por más alto nivel de planificación de compra que tenga la marca/categoría. Lo primero a tener en cuenta es: mostrar 1 sólo beneficio (el principal, el que hace que el consumidor compre) y mantener la Geftal de la marca (desde el diseño, en todas las piezas, en los exhibidores). Ejemplos de quien tomar notas, para lo primero Actimel (defensas) para lo segundo exhibidores de Pepsico.

Estas son sólo algunas líneas como para repensar nuestras acciones y seguir buscando oportunidades.

Eduardo Sebriano www.sebriano.com

Nota a Eduardo Sebriano en la revista inglesa-global Research * (www.research-live.com).

Hoy publicaron una nota en la prestigiosa revista inglesa-global Research * (http://www.research-live.com/) donde se cuenta brevemente el inicio de una nueva compañia  Sensplus, una  compañia de Innovacion y Marketing Sensorial liderada por Eduardo Sebriano.

La nota se puede ver en: http://www.research-live.com/news_story.aspx?pageid=30&r=y&newsid=5939

Queremos agradecer a Pablo Sanchez Kohn de Insights Qualitativos (http://www.insights-qualitativos.com/) por el reportaje.

Aqui reproducimos la nota:

A taste of independence for ex-Nestlé researcher

Former Argentina consumer insights chief Eduardo Sebriano launches sensory-based innovation consulting firm

ARGENTINA-- Nestlé Argentina’s former consumer insights and marketing intelligence manager Eduardo Sebriano has launched sensory-based innovation consulting firm SensPlus.

Sebriano, an Argentinean chemical researcher with a graduate degree in consumer sciences, joined Nestlé in September 1995 and in January 2001 became consumer intelligence manager. At the time of leaving the company he was in charge of consumer-driven research and innovation processes and strategic planning for all brands, including ice cream, coffee and beverages, dairy, culinary and nutrition products.

Verónica Rosales is now responsible for providing relevant consumer knowledge to Nestlé Argentina internal clients, with a new special emphasis on web 2.0 and ‘bottom of the pyramid’ consumer insights – that is, better understanding the buying habits of the poorest sections of society.

Sebriano, meanwhile, is still helping Nestlé brands as an external provider through his new company.Discussing the launch of SensPlus, Sebriano said: “I saw interesting opportunities in providing emerging Latin American companies and other global companies strongly interested in this region with world-class sensory-based innovation and consumer insights tools.”Latin America, he said, is “an excellent market” to test innovations. “It has a very competitive cost structure, growing economies, multicultural societies and talented researchers,” said Sebriano. “Some Latin American countries are used by global companies as their preferred marketplaces labs.”

A website –

www.sensplus.com.ar – is under construction.

Author: Pablo Sánchez Kohn

Creatividad aplicada por Luciana Piacentini

¿Cuántos días al año sentimos que actuamos en piloto automático?.  Cuántas veces y en cuántas situaciones ELEGIMOS o PREFERIMOS andar en piloto automático?, es más, hasta nos hemos ido a dormir contentos y orgullosos de haber terminado el día laboral tachando cada uno de los ítems escritos de nuestra infaltable “listita de pendientes” realizada antes de comenzar el día. Y sí, la rutina es cómoda; desenvolvernos dentro de nuestras fronteras de experiencias y conocimientos es seguro y da tranquilidad, sabemos que nada puede fallar… entonces ¿para qué cambiar?; para qué cambiar … si haciendo tal o cual cosa “sé que me va a ir bien”, PORQUE EN ALGÚN MOMENTO LO EXPERIMENTÉ Y ME FUE BIEN ASÍ… PELIGRO!

Es cierto, la rutina da confianza, pero AGOBIA; nivela para abajo y hoy, el gran diferencial de las organizaciones es justamente poder nivelar hacia arriba y diferenciarse, ya no a través de costos o calidad sino a través de innovaciones y dinamismo inyectado al mercado. Claro que para lograr en una 1º etapa una Actitud Creativa hay que desprenderse y abandonar aunque sea por momentos la rutina; ya conocemos la frase que dice “para lograr resultados diferentes, hay que animarse a hacer cosas diferentes”…

Tomando la iniciativa 

Pero atención! Esto no implica romper todos los esquemas y estructuras que poco a poco fueron formándose y FUIMOS FORMANDO en nuestra mente; la rutina en determinadas ocasiones es necesaria y hasta imprescindible, sino todo sería un caos. De esta manera, nadie pretende que descubramos cada mañana una forma diferente de cepillarnos los dientes; el problema nace cuando todo, ABSOLUTAMENTE TODO lo manejamos como si nos estuviéramos cepillando los dientes.

Entonces, cabe aquí la pregunta: ¿creatividad para qué? ¿Creatividad… cuándo? ¿Creatividad… con quién? ¿Creatividad… dónde? ¿Creatividad… cuánto? ¿Creatividad… cómo? ¿Creatividad… con qué? ¿Creatividad… por qué?

Para comenzar y de manera muy concisa, podemos afirmar que hoy la Creatividad es la capacidad de lograr resultados diferentes.
He aquí, tal vez, una revelación del imaginario típico del perfil creativo: LA CREATIVIDAD EN UNA ORGANIZACIÓN REQUIERE Y BUSCA RESULTADOS RENTABLES COMO RECOMPENSA! En este sentido podemos decir que la creatividad, en tanto valor intelectual busca el crecimiento y desarrollo de tanto la organización como sus colaboradores. Ahora sí, comencemos pues a explicar cada ingrediente necesario para llevar a cabo el Proceso …

Cuándo: en el diseño de un nuevo plan comercial; ante un insight de nuestros consumidores / clientes; ante una intuición de que algo puede funcionar; ante las ganas de crear.

Con quién: con todas las áreas de la organización; la creatividad se desarrolla en procesos y aquí no hay discriminación. Son bienvenidos tanto los perfiles imaginativos (aquellos que generan y generan ideas sin llegar a aplicarlas) como los “analíticos” (aquellos que tal vez no se sientan muy cómodos generando y hasta puedan sentir que es una pérdida de tiempo, pero son un relojito para implementar, medir, calcular, advertir, hacer seguimientos). Y podría haber un valor agregado: músicos, pintores, chefs, niños creativos, deportistas…

Dónde: en lugares donde se pueda trabajar en grupos, donde estemos alejados del “reloj”, de los interminables mails de nuestras bandejas de entrada, de los celulares.

Cuánto: pocos días; una jornada, dos jornadas… pocos días pero intensivos, con 100% de concentración

Con qué: con un punto de partida claro, con un objetivo bien definido y establecido; un objetivo concreto es el ingrediente fundamental para dar vida al proceso

Por último, cómo articulamos estos elementos para obtener resultados concretos y viables? A través del Procesos de Creatividad Aplicado. Proceso que comienza, como cual músico que se dispone a componer, con decenas de hojas en blanco; prosigue con cientos de ideas escritas y finaliza con 2 ó 3 ideas desarrolladas listas para testear o implementar.

Claro, a simple vista “las ciento de ideas” (materia prima de la creatividad), parecieran salir de una suerte de caja negra, pero no! En el recorrido, y siempre con el objetivo claro y en mente, pasaremos por varias zonas (y algunas de extrema turbulencia!). Habrá una etapa Divergente, en la que utilizaremos variadas técnicas de creatividad aplicada y una etapa Convergente en la que seleccionaremos y analizaremos las ideas generadas. 2 caras de una misma moneda, 2 escalas de un mismo viaje que comienza sin saber cuál será el destino final.
Cada etapa tiene sus lineamientos y dinámicas. Desarrollar cada una de ellas implicaría el comienzo de un nuevo artículo. Entonces… Hasta la próxima!

La Licenciada Luciana Piancentini es una destacada consultora en estudios de mercado e Innovación. Pueden ponerse en contacto con Luciana en : 

https://www.linkedin.com/in/lucianapiacentini/

O en la página de su consultora Innovar 360 http://innovar360.com.ar/

RADIOHEAD: Innovación en cultura y entretenimiento

Radiohead innovación artística constante

Habitualmente en mis cursos cuando por alguna razón hablamos de Inglaterra, le pregunto a mi audiencia, ¿estuvieron allí? , ¿vieron lo que son los días?, fríos, grises , lluviosos , ¡con razón la música de Radiohead es como es... un bajón...jaja !

Pero la verdad es que además de talentosos, los Radiohead son la banda más innovadora de la música anglosajona actual.

No sólo lanzan el primer trabajo musical que te podés bajar grátis y pagar lo que creas justo, si no que además realizan el primer video no filmado sino escaneado de la historia. Esto es el consumidor participa de la estimación del valor del producto, artístico en este caso.

Y también te invitan a participar como editor de su último recital en Japón. Tenés 12 cámaras y poder ir ponchando la que quieras de modo de personalizar la edición. Luego podes registrarte y si querés pegar tu edición en tu blog.

Esta es la mia, ya se que no es de lo mejor pero ahi va :


Vos podes hacer tu propa edición en http://wowow.co.jp/music/radiohead/special/