Curso de Shopper Understanding en POPAI

Estos meses han sido de una intensa actividad, lo cual me ha llevado a cometer el peor de los pecados del bloguero que es no actualizar como se debe. Ya vendrán post sobre el dia del marketing el pasado 27 de mayo , colgaremos la presentación y el video de la conferencia sobre Marketing Sensorial. También estuvimos en Santa Fé en el MBA de la UNL dando un workshop de Innovación del cual disfrutamos mucho con Luciana Piacentini. Nos trataron estupendamente bien. Sensplus sigue ,de a poco, afirmándose como la empresa especializada en Marketing Sensorial e Innovación, a la que hace unos meses se le ha agregado la Unidad de Negocios de Investigación de Mercado.
Ahora se viene el Curso de Shopper Understanding en POPAI que dicto junto a Susana Marquis el proximo 6 , 13 y 17 de julio de 17:30 a 20:30hs. Los espero!

Conferencia: La Sociedad de Consumo. Reflexión sobre las estrategias de marketing presentes y futuras

El equipo del Ciclo "Domingos Filosóficos" del Centro Cultural Caras y Caretas me invitó a realizar una conferencia sobre nuestra Sociedad de Consumo en las que ademas se cuente cómo son los procesos que se utilizan en las empresas para crear las marcas y los productos con que convivimos diariamente.
Debo confesar que para mi es un gran honor estar en este ámbito por que gente grosa en serio (no es mi caso) ha sido de la partida.

Asi que espero verlos el Domingo 26 de abril a las 19 hs en el Centro Cultural Caras y Caretas , Venezuela 370, la entrada en libre y gratuita.

Vamos a empezar tratando de entender como funcionan las compañias, y para eso nada mejor que comprar una, ¡ si comprar una!... bueno quizás comprar ...sea demasiado, pero tal vez podemos entre todos comprar una acción, asi empezará nuestro viaje hacia el corazón del sistema para reflexionar sobre la sociedad en que vivimos ...

¿Se crea el mercado?
¿Se inventan necesidades?
¿Cómo funcionan las compañías?
¿ y la sociedad de consumo?
¿Por qué se producen las crisis?
¿Cómo se crean las marcas?
¿Para qué sirve el marketing?
¿sirve el marketing?

Conferencia: La Sociedad de Consumo. Reflexión sobre las estrategias de marketing presentes y futuras


Disertante: Licenciado Eduardo Sebriano


Centro Cultural Caras y Caretas

Venezuela 370/330

Reservas telefónicamente al 5354-6618 martes a viernes de 14 a 19hs

o vía mail: centrocultural@carasycaretas.org.ar

Curso de Shopper Insight en SAIMO

Curso de SHOPPER INSIGHT en SAIMO
¿Cómo investigar “el momento de la verdad”?

Fechas: 13/04 – 20 /04 y 27/04 de 18:30 a 21:30 hs

Docentes: Lic Susana Marquis / Lic Eduardo Sebriano

Lugar: SAIMO Cerrito 1054 piso 13 - Cdad. Autónoma de Bs. As
TE: 4813-2447. Mail info@saimo.org.ar

Objetivo
Brindar a los asistentes los conocimientos y habilidades para investigar y descubrir cuáles son los factores claves a la hora de que el comprador tome su decisión.

A quiénes está dirigido
Trade Marketing, Ventas, Marketing, Investigadores de mercado tanto de empresas fabricantes como de retailers, agencias de Publicidad y Comunicaciones que estén interesados en este tema.

Perfil de los docentes

Lic Susana Marquis

* Psicóloga egresada de la Universidad Nacional Autónoma de México.
*Se inició en investigación de mercados en 1987 en estudios motivacionales y de comunicación con Luis Melnik.
*Se especializó en marketing estratégico de la distribución con Georges Chétochine dirigiendo la sede de la consultora francesa en Buenos Aires desde 1992 a 1997.
*Actualmente es asesora en estrategia, marketing y comunicación de la Cooperativa Obrera, cooperativa de consumidores con 88 sucursales, con 4 formatos diferentes, más de 800.000 asociados en 4 provincias de nuestro país.
*Desarrolla estudios en puntos de venta para empresas fabricantes como Coca-Cola, Molinos, Clorox, Unilever entre otras
*Colabora con el equipo de planeamiento de Ogilvy.
*Ha sido docente de Motivaciones del Consumidor, Psicología Social e Investigación para publicitarios en la UCES.
*Actualmente es docente invitada en el post grado de Comunicación de la Universidad de Belgrano.
* Socia fundadora de SAIMO, miembro de la AAM y miembro de ESOMAR, institución de la que fue conferencista presentando una metodología de estudio para Shopper Understanding.


Lic. Eduardo Sebriano

* Gerente General de Sensplus SRL
* Licenciado en química de la UBA
* Miembro de la Comisión Directiva de SAIMO
* Miembro de la Comisión Directiva de la AAM
* Trabajó más de trece años en Nestlé Argentina donde gerenció la unidad de Business Intelligence.
* Ganador del Premio a la Innovación tecnológica del PRUEVE, otorgado por el gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, por el proyecto diseño de productos según el gusto de los consumidores.
* Autor del Primer blog de Marketing Sensorial (www.sebriano.blogspot.com)
* Se capacitacitó en Innovación en Negocios en el IMD de Laussane Suiza
* Dicta seminarios y conferencias de Consumer Insight, estudios de mercado y marketing sensorial en distintos países de Latinoamérica y Europa; en cursos de postgrado de Universidades Nacionales y Privadas (UCA, UBA, UNQUI, UTN, ESEADE, IAE), en la AAM y en SAIMO.

Programa

* El consumidor, el cliente y el comprador. ¿Son lo mismo?
* Procesos Marketing: detección de Insights. Ejemplos y ejercicios
* Entendiendo la Conducta del Shopper
* Brief del trabajo práctico.
* Enfoque por categoría.
* Árbol de decisión.
* ¿Cómo investigo al Shopper?. Metodologías.
* Detección de Insights en Shopper.
* Ejemplos prácticos reales.
* El Shopper y los sentidos. Sensorialidad en el Punto de Venta
* Presentación de trabajos de desarrollo de estrategia de punto de venta con los conceptos aprendidos en el curso.


Dónde y cuándo

Dónde
En la sede de SAIMO, Cerrito 1054 piso 13 - Cdad. Autónoma de Bs. As
Duración
3 clases de 3 horas, de 18:30 a 21:30hs

Cuándo
Los días lunes 13/04 – 20 /04 y 27/04

Arancel
Socios: $ 315 / No Socios: $ 504

Informes e Inscripción

Personalmente en Cerrito 1054, 13° piso, de 14 a 18 horas.
Por teléfono al 4813-2447.
Por mail a info@saimo.org.ar

Les dejo un video de Marketing Sensorial Aplicado a Punto de venta
si bien este curso es sobre Shopper Insight Global , creo que este video puede resultarles interesante

Neuromarketing
by raulespert

Marketing Sensorial: Primo Levi , los aromas que evocan recuerdos y el hospital con perfume a infancia

El gran escritor italiano, Primo Levi, en el primer relato de su Libro “Storie Naturali” (1966) , nos habla, de un viejo médico de pueblo que a punto de retirarse, recibe al joven que lo va a reemplazar . Y decide, en esta primera y última cita, contarle toda su vida, pero de un modo particular, mediantes fragancias, que ha ido seleccionando y guardando meticulosamente.

-Dígame ¿se ha dado cuenta alguna vez (…..) de la fuerza con que ciertos olores nos evocan recuerdos?. Le dice a su joven colega antes de ofrecerle a oler el primer frasco. Aromas que recuerdan su infancia, la escuela, la presencia de su padre, el amor de su vida, se van sucediendo y ponen a prueba el olfato del recién llegado. Uno de estos aromas es el del ácido fénico, el típico olor a hospital, que en este caso transportaba al experimentado doctor a sus años mozos, al comienzo de sus prácticas hospitalarias.

Todos tenemos en la memoria esa poco agradable fragancia y al percibirla se nos presentan recuerdos de hospital, que estaban guardados bajo las siete llaves de la memoria “selectivamente protectora”.

Por este motivo un hospital de Marbella ha decidido perfumar con olor a talco las consultas y urgencias pediátricas y de un aroma "amaderado" con notas de melocotón el resto de instalaciones para así potenciar los estados de ánimo positivos y reducir el estrés y la ansiedad en pacientes y empleados.

El talco para las salas donde hay niños y bebés es por ser un olor que recuerda a la infancia, mientras que el denominado "amaderado" para salas de espera y plantas de hospitalización se debe a que es un aroma fresco y atemporal.

Este centro sanitario se apunta así al denominado "marketing olfativo", según explica en un comunicado la directora del USP Hospital de Marbella, Mercedes Mengíbar, que destaca que "el aroma tiene un efecto poderoso sobre la memoria al poseer la cualidad de suscitar rápidas asociaciones" y ser recordado durante más tiempo.

Este proyecto se extenderá a toda la red de este grupo de hospitales privados tras esta prueba piloto de la nueva técnica que usa aromas específicos para suscitar emociones, influir positivamente en el ánimo de los empleados y transmitir sensaciones a los pacientes.

El marketing sensorial trata así de mejorar la experiencia de quienes se acerquen al hospital de Marbella, y los primeros resultados son alentadores tal como se muestra en este video.

De todos modos, creo que la idea de contar momentos de nuestras vidas mediante fragancias sigue siendo una idea brillante de Primo Levi aunque ahora nuestro médico deba usar notas aromáticas de talco y maderas para evocar los mismos recuerdos.

Eduardo Sebriano

Curso de Innovación de Marketing en la AAM

El próximo 30 de marzo se realizará una nueva edición del curso de Innovación en Marketing: del Insight al Plan de Negocio, que dictamos habitualmente en la Asociación Argentina de Marketing Luciana Piacentini y Yo.

Este es el link del Curso

http://www.aam-ar.com/actividades/actividad_details.asp?IDActividad=222

Y esta es la video Invitación

Oportunidades e ideas para tiempos de recesión

En situaciones de abundancia de demanda y bonanza económica “donde todo se vende” los cambios de participación de mercado, rentabilidad, crecimientos en ventas; son incrementables, previsibles, los resultados se alcanzan, los bonos se cobran, en general se requiere de menos acertividad en la acciones, y más rapidez en la implementación. Los caminos son seguros. El desarrollo de la película del consumo corre más lentamente, en caso de haber problemas podemos corregir en velocidad.

En tiempos de crisis, recesión o control gasto los cambios se aceleran, se producen los mayores reordenamientos en participación de mercado, consumos enteros se desplazan, hay reemplazo de categorías por parte de los consumidores, reacomodamiento marcas, como nunca antes una estrategia correcta recoge frutos cuantiosos e inmediatos. El objetivo de estas líneas es señalar algunos puntos que nos sirvan como disparadores a la hora de pensar estas estrategias desde nuestras marcas teniendo en cuenta sus particularidades. Empecemos el diálogo con estos puntos

· Los productos: Habitualmente la primer idea que surge es bajarle el costo. Esto puede tener resultados catastróficos si es que se toca el perfil del producto en un atributo clave que es driver de elección de los consumidores (Ejemplo cantidad de cacao u otras materias primas caras un producto) o si forma parte del corazón de la promesa marcaria (cantidad de leche o aditivos en productos para chicos cuando usamos esto como razón para creer de nuestra marca). En lugar de beneficiarnos con la reducción de costos veremos una caída en espiral de ventas que será muy difícil de remontar. En caso de bajar el costo debe hacerse de modo que no sea distinguible en el producto final. El brief debería decir: “obtener una fórmula de menor costo con igual o mayor preferencia entre los consumidores”. Podemos encontrar sorpresas, que antes no detectamos simplemente porque no lo estudiamos. La técnicas sensoriales y de estudios con consumidores ayudan a resolver estos casos

· Los packs: ¿Es posible mantener la seguridad, agregarle modernidad y bajar costos?. Un objetivo tan difícil como este tienen los equipos de desarrollo de embalajes de aguas minerales año a año. Ejemplo: Tapas más chicas, que parecen más modernas pero que sin duda son menos costosas y perjudican menos al medio ambiente. De modo más casero, es hora de pensar en eliminar algunos embalajes secundarios, o impresiones y no cometer los errores del pasado donde se desinvertía en producto para invertirlo en embalajes.

· El tamaño: ¿Achicar los formatos?. En general se puede cuando se domina la categoría o bien hay un acuerdo en la industria. Hay un límite que es la eficiencia (vender lo mismo en formatos más chicos es menos eficiente). Por otro lado cuando uno visita hogares de la base de la pirámide no se encuentra con una galería de productos en formatos chicos, a veces muy por el contrario hay formatos más grandes que la media. Es clave entender el consumo, si podemos estar en embalajes mayores aumenta las probabilidades de frecuencia e intensidad de consumo de nuestra marca, desplazando a otras

· Lanzamientos: versiones económicas o afordable , esto suele ser beneficioso en caso de poder hacerlo, en particular en productos cotidianos que no han creado hábito aún entre los consumidores que son los que más sufren en las crisis. O para parar la caída de ventas en los formatos de menor precio por kilo (ejemplo yogur en sachet) De todos modos (y esto depende del tipo de producto) también puede haber oportunidades en la parte de arriba de la pirámide. En el ejemplo de yogur se da este tipo de situación donde la penetración supera el 80%, donde parte del consumo de sachet se pasará a leche por la crisis, pero donde hay todavía más lugar para yogures con nuevos beneficios relevantes para los consumidores en unidades individuales que son mucho más rentables para las compañías que los lancen.

· Estrategia en el punto de venta: Además de establecer la mejor matriz de formato, precio, canal ; hay grandes oportunidades en la posibilidad de exhibir según propuesta de consumo y /o promoción. Condimentos con verduras, cafés de valor agregado con panificados finos, Combos electrónicos de pastas caldos tomatados y verduras. Así de obvio y efectivo.

· Promociones en punto de venta: Diseñarlas a partir de que gana cada parte de la cadena de valor , el consumidor, el shopper , la marca , la cadena. Desarrollo de promos cruzadas, esto está siendo subutilizado todavía por las marcas.

· Comunicación en punto de venta: El punto de venta es comunicación. No existe estrategia de marketing que pueda tener éxito si no se desarrolla fluidamente en el punto de venta, por más alto nivel de planificación de compra que tenga la marca/categoría. Lo primero a tener en cuenta es: mostrar 1 sólo beneficio (el principal el que hacer que el consumidor compre) y mantener la Geftal de la marca (desde el diseño, en todas las piezas, en los exhibidores). Ejemplos de quien tomar notas, para lo primero Actimel (defensas) para lo segundo exhibidores de Pepsico.

Estas son solo algunas líneas como para repensar nuestras acciones y seguir buscando oportunidades.

Eduardo Sebriano eduardo.sebriano@sensplus.com.ar

Nota a Sensplus en la revista inglesa-global Research * (www.research-live.com).

Hoy publicaron una nota en la prestigiosa revista inglesa-global Research * (http://www.research-live.com/) donde se cuenta brevemente el inicio de Sensplus como compañia de Innovacion y Marketing Sensorial.

La nota se puede ver en: http://www.research-live.com/news_story.aspx?pageid=30&r=y&newsid=5939

Queremos agradecer a Pablo Sanchez Kohn de Insights Qualitativos (http://www.insights-qualitativos.com/) por el reportaje.

Aqui reproducimos la nota:

A taste of independence for ex-Nestlé researcher

Former Argentina consumer insights chief Eduardo Sebriano launches sensory-based innovation consulting firm

ARGENTINA-- Nestlé Argentina’s former consumer insights and marketing intelligence manager Eduardo Sebriano has launched sensory-based innovation consulting firm SensPlus.

Sebriano, an Argentinean chemical researcher with a graduate degree in consumer sciences, joined Nestlé in September 1995 and in January 2001 became consumer intelligence manager. At the time of leaving the company he was in charge of consumer-driven research and innovation processes and strategic planning for all brands, including ice cream, coffee and beverages, dairy, culinary and nutrition products.

Verónica Rosales is now responsible for providing relevant consumer knowledge to Nestlé Argentina internal clients, with a new special emphasis on web 2.0 and ‘bottom of the pyramid’ consumer insights – that is, better understanding the buying habits of the poorest sections of society.

Sebriano, meanwhile, is still helping Nestlé brands as an external provider through his new company.Discussing the launch of SensPlus, Sebriano said: “I saw interesting opportunities in providing emerging Latin American companies and other global companies strongly interested in this region with world-class sensory-based innovation and consumer insights tools.”Latin America, he said, is “an excellent market” to test innovations. “It has a very competitive cost structure, growing economies, multicultural societies and talented researchers,” said Sebriano. “Some Latin American countries are used by global companies as their preferred marketplaces labs.”

A website –

www.sensplus.com.ar – is under construction.

Author: Pablo Sánchez Kohn