Eduardo Sebriano: Marketing Sensorial, Innovación, Consumidores y Estrategias

Marketing Sensorial en la 5ta Jornada de Marketing de la UNLP

2011-09-01T20:09:00.000-07:00

Estaré mañana, Viernes 2 de Septiembre de 2011, alrededorde las 11:30 en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de la Plata dando una conferenciasobre Marketing Sensorial como parte de la 5ta Jornada de Marketing queorganiza dicha casa de estudios. Para mi es un honor que me hayan invitadonuevamente, esta es mi tercer participación. En años anteriores he disertadosobre Consumer Insight, e Innovación en Marketing, este año le toca alMarketing de los Sentidos.

Una guía de lapresentación que daré mañana es la que adjunto en este post más temas demarketing sonoro, olfativo y táctil, que todavía no he terminado de incorporarpor que como es ley en los conferencistas, en los argentinos al menos, siemprese termina de armar o retocar a último momento. Recuerdo una vez para una delas ediciones del día del Marketing de la AAM, siendo ya tarde, me llamó Guillermo Oliveto,los dos teníamos que exponer al día siguiente, ambos estábamos tarde todavíaretocando nuestras presentaciones, y nosreímos de nuestro “arreglo hasta último momento”. Esta mala costumbre me trajoalgunos problemas cuando tenía que preparar presentaciones que tenían que dar presidentesde compañía. Pero es que en ese último momento suele la inspiración otorgar esapequeña pincelada nos estuvo amarrocando.

Presentación guía sobre Marketing Sensorial por Eduardo Sebriano Gerente General de Sensplus

Diseño de productos según el gusto de los consumidores usando Análisis Sensorial

Marketing Sensorial en el dia del Marketing en la AAM por Eduardo Sebriano, Sensplus

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Trabajo sobre Diseño de productos según el gusto de los consumidores

Diseño de productos según el gusto de los consumidores usando Análisis Sensorial

Post sobre Marketing Sonoro

Ejemplo de Marketing Sonoro, Brand Sound, en Harley Davidson

Ejemplo de Marketing Olfativo

Ejemplo de Marketing Táctil

Ejemplo: Marketing Visual (Aviso Inglés de educación vial)

Marketing gustativo

Más información sobre la Jornada: 5º Jornadas de marketing

El viernes 2 de 9 a 19 hs. y sábado 3 de septiembre de 9 a 13 hs. se llevará a cabo en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de La Plata la quinta edición de las jornadas organizadas por las cátedras de Administración de la Comercialización I y Administración III - Comercialización.

"Una visión inspiradora " es la consigna de esta edición que convoca a estudiantes de Ciencias Económicas, Licenciatura en Administración, Comercialización, Marketing, Diseño en Comunicación Visual, empleados, emprendedores, profesionales y docentes. Las jornadas surgen dentro del marco de actividades de extensión de las cátedras buscando una constante renovación del compromiso y la responsabilidad de educar integralmente.

La actividad, declarada de Interés Académico (Res.746/10 FCE.UNLP) y de Interés Municipal cuenta con el auspicio de la Asociación Argentina de Marketing y el Consejo de Profesionales en Ciencias Económicas de la Provincia de Buenos Aires y pretende generar un espacio dinámico de encuentro para los interesados en compartir conocimientos y vivencias del Marketing, profundizando el vínculo entre la universidad y la comunidad.

Para mayor información:
Departamento de Ciencias Administrativas:
Horario: de 9 a 13hs. | Teléfono: 0221 4847539
Email: jornadasdemarketing@econo.unlp.edu.ar

Conceptos básicos de Estadística: documental "Horizontes Matemática" del canal Encuentro

2011-04-19T21:47:00.000-07:00

Horizontes Matemática: Estadística | Videos & Descargas | Canal encuentro

Comparto este capítulo del Programa del Canal Encuentro (canal del ministerio de Educación de Argentina) sobre estadística. Si bien es introductorio, contiene los conceptos básicos de un modo ameno y organizado.
Temario: "El surgimiento de la estadística como una parte de la aritmética aplicada a problemas poblacionales, y su presencia en todos los medios de udifusión masiva y de divulgación científica. Posibilidad de predicciones de base estadística para la toma de decisiones. Términos claves: población, muestra y parámetros, medidas de tendencia central: mediana, moda, promedio."
Para ver el Online:
Horizontes Matemática: Estadística , conceptos básicos from Eduardo Sebriano on Vimeo.

Los otros sentidos: la propiocepción

2011-03-02T21:53:00.000-08:00

¿Además de los cinco sentidos que ya hemos visto cuales otros hay?.

La propiocepción es el sentido que informa al organismo sobre cual es la posición de los músculos. Nos permite percibir donde está nuestro cuerpo en el espacio.

Esta información es transmitida al cerebro a través de los husos musculares, que se encuentran en el interior de los músculos. Estos husos están compuestos de pequeñas fibras musculares (intrafusales) inervadas por nervios que informan de la longitud del músculo.

Sin la propiocepción seríamos incapaces de movernos en la oscuridad o de percibir la posición de nuestras extremidades. La prueba que pueden hacer para comprobar esto es cerrar los ojos e intentar tocarse la nariz...¿pudieron?

Del latín proprius, propio, y percepción; es el sentir de la posición relativa de las partes corporales contiguas.

A diferencia de los seis sentidos de exterocepción (visión, olfato, gusto,tacto, audición y equilibriocepción) por los que percibimos el mundo exterior, la propiocepción es un sentido de interocepción por el que tenemos conciencia del estado interno del cuerpo propio.

Es el sentido que indica si el cuerpo se está moviendo, así como también de la posición relativa de diversas partes del cuerpo con respecto.

"¿Quién soy?" en una pregunta corporal de "¿Donde estoy?".

En ocasiones la enfermedad o el exceso de vitaminas puede extinguir la propiocepción. Eso produce una pérdida total de sentido corporal y, con él, del yo corporal. La persona se siente des-corporizada y por ello no puede generar movimientos. La pérdida del sentido corporal es otra muestra del vínculo entre movimiento y mente.

El ser corporal también se aloja en diversos puntos de todo el cerebro como por ejemplo, la corteza sensitiva, el tálamo y el cerebelo. Este ser corporal es en gran medida inconsciente, solo lo notamos cuando falta. Como cuando se nos "duerme" una pierna o las sensación extraña en la cara que nos queda cuando el dentista no ha inyectado anestesia. Las personas privadas permanentemente de propiocepción sufren una terrible una pérdida del ser.

En el video se cuenta el caso de una mujer que no tenia el sentido de propiocepción y que al conducir su auto descapotable y sentir el viento en su piel y bellos pudo experimentar la conciencia de todo su ser corporal "de una vez", lo que le produjo una enorme sensación de alegría.

De hecho esa sensación de alegría y libertad que sentimos al estar en la proa de un barco o en un auto o moto mientras el viento nos da en la cara y el cuerpo se relaciona con la percepción consciente del cuerpo, del ser corporal. Aquí entran también en juego el tacto, los receptores de temperatura de la piel. En muchas de estas sensaciones placenteras que percibimos corporalmente se basan los diseños de duchas en los Spas modernos.

En este video del programa Redes para la ciencia , Eduardo Punset conversa con el Dr Mark Lythgoe director del Centre for Advanced Biomedical Imaging de Londres sobre los "otros" sentidos.

Sentidos ocultos: Propiocepcion y dolor

Cargado por raulespert. - Más vídeos de ecología, sostenibilidad y economía social.

Marketing Sensorial: El marketing sonoro

2010-11-09T11:06:00.000-08:00

Todos los sentidos dibujan realidades. El conjunto de todos ellos confeccionan la interpretación personal del mundo de lo real. Al igual que en los demás sentidos, el sentido de la audición es más que el sentido del oído (la función supera a la estructura). Como ocurre en los otros sentidos, el oído ha evolucionado a partir del tacto, característica que sujeta el proceso de la audición a la sensaciones táctiles (recordemos que el tacto es el sentido transversal a todo el conjunto de sensorialidades).

La estrecha relación entre el tacto el sonido del crujir de los alimentos y la representación mental de la textura de los mismos es parte de esta relación.

Hay experimentos muy interesantes que lo de muestran. A un grupo de personas se le facilitan auriculares por donde escucha el sonido que se produce al comer algo crujiente y duro a la vez que se le suministra algo blando y elástico o gomoso. La fuerza que emplean para masticar es como si el alimento fuese duro y crujiente.

Esto también lo saben los fabricantes de papas fritas que utilizan envases que "suenan". Se ha comprobado que papas fritas en embalajes más sonoros al manipularlos, son percibidas como más crocantes o crujientes por parte de los consumidores.

Recordemos como funciona el oído y permite la audición

La construcción de la función auditiva se elabora con la detección de diversos aspectos:

Los umbrales (mínimas cantidades de estímulos sonoros capaces de provocar sensación). El oído humano es capaz de percibir variaciones de intensidades que van desde una presión sonora de 0,02 micropascales (0,002 mg/mm²) hasta 20 pascales (2000 mg/mm²); recordemos que el cuerpo del hombre está sometido a una presión atmosférica equivalente a 101 325 pascales.
La intensidad (la intensidad o volumen oscila entre 0 y 120 decibelios, siendo el decibelio la variación mínima de intensidad de un sonido que puede ser distinguida por el oído del ser humano). Dentro de este abanico de frecuencias, la voz humana, si se trata de un susurro, se halla en unos 20 db, si se trata de una conversación normal el nivel es de 65 db y por último el grito alcanza unos 80 db.
La altura (nos permite, clasificar los sonidos en frecuencias agudas, medias y graves; el número de frecuencias de la audición en el hombre cubre el espectro que va de los 20 hercios (Hz) y 20 000 Hz, llegando incluso a los 27 000 Hz en los niños. Dentro de esta franja, la mayor eficacia auditiva se localiza entre los 1000 Hz y 5000 Hz.
La sonoridad (crea percepciones subjetivas de intensidad, de tal manera que para un mismo volumen de sonido la sensación subjetiva depende, entre otros factores de la frecuencia. De este modo, un sonido grave necesita más volumen que uno agudo para ser percibidos con igual intensidad). Los sonidos muy débiles, requieren poco aumento de nivel de su volumen para tener sensación de un importante aumento de sonoridad. La duración del estímulo influye, de tal manera, que estímulos breves requieren más intensidad para ser equivalentes a estímulos largos y de menos intensidad. Lo biaural proporciona el doble de sonoridad que la monoaural.
El timbre (característica que depende del foco emisor). Por medio del timbre, una misma nota musical, puede ser distinguida si es producida por un violín o una trompeta.
La discriminación (¿cuánto deben diferir dos sonidos para que se escuchen como distintos?). El sistema auditivo puede distinguir diferencias que van de un 5 % a un 20 %.
El enmascaramiento (la presencia simultánea de sonidos que interactúan reduciendo la percepción de otros). Hay enmascaramientos simultáneos (cuando aparecen al mismo tiempo el sonido principal y otros sonidos), el enmascaramiento prospectivo (cuando antes del sonido principal, aparecen otros sonidos), el enmascaramiento retrospectivo (cuando la percepción de un sonido secundario aparece inmediatamente después del primario), el enmascaramiento central (cuando en un oído se emite el sonido principal, y en al lado contralateral el otro sonido, y el enmascaramiento informativo (debido a interferencias de sonidos muy distintos al principal). En todos ellos el efecto consiste en reducir la captación del sonido al cual se quiere prestar atención.
Las bandas críticas (percepciones de más sonoridad al unir ciertas frecuencias, de tal manera que la presencia simultánea de ellas, siempre originan más sonoridad que la suma de las misma por separado).
La resolución temporal (o capacidad de seguir percibiendo un sonido durante un intervalo de tiempo; generalmente, este intervalo oscila entre un segundo y 100 milisegundos). En la localización del sonido, por debajo de 100 milisegundos de duración, la percepción deja de ser objetiva y se convierte en subjetiva.
La localización (es estereofónica en los tres planos del espacio: horizontal, vertical y distancia). Se basa en la diferencia de llegada de un sonido a los dos oídos, que ha de ser como mínimo de un milisegundo. Podemos decir que el sonido emitido en el mismo eje de un oído, tarda 0,8 ms en llegar al oído opuesto.

La audición supone, en primer lugar, poder oír; en segundo lugar, poder escuchar; a continuación, poder entender y, finalmente, poder comprender. Podemos oír muchas cosas a nuestro alrededor (se trata de una capacidad pasiva de nuestro sentido), pero escuchamos sólo una (objeto de la actitud activa que selecciona lo que se quiere atender). Sin embargo, ello es insuficiente para la función humana de la audición, se precisa de un paso superior que consiste en entender lo que se oye, que a su vez debería ser culminado con la capacidad de comprender lo oído (distinguiendo entre lo que se verbaliza y lo que se quiere dar a entender).

Cuando aplicamos marketing sonoro a nuestras marcas estamos estableciendo una conexión más con el consumidor facilitando la representacion de la marca en su mente esta vez por medio de un sonido (recordar los logos musicales de Claro, Actimel, Purina, Intel, Mercedes Benz por ejemplo o el sonido del inicio de windows o del timbre de un Nokia)

En una muy interesante conferencia TED de sólo 5 minutos Julian Treasure, nos muestra como el sonido puede afectarnos en 4 diferentes formas:

Fisiológicamente
Psicológimamente
Cognitivamente
Desde el punto de vista del comportamiento humano

El autor es el creador de Sound Agency, una firma que da consultoría a empresas de todo el mundo, Oficinas, comercios y hoteles, en como usar el sonido. Él nos pide que prestemos atención en el sonido que nos rodea y como nos influencia. ¿Qué nos hace sentir: atento, productivo, estresado, nos da energía, nos alegra, nos emociona?

Treasure es el autor de Sound Business y escribe un blog sobre Brand sound

Otro libro sobre Branding Sonoro

Framework de Brand sound y algunos ejemplos

Veamos un ejemplo sobre la importancia del sonido a la hora del diseño de un producto para transmitir los diferentes beneficios funcionales y emocionales de la promesa de la marca, que es este caso es Audi.

Si tuviesen 2 candados, iguales, con la única diferencia de que uno al cerrar hace un sonido de encastre perfecto "clock" y el otro cierra sin producir sonido, ¿Cual comprarían?

Ahora veamos el sonido como recurso creativo para transmitir la experiencia de la marca Honda.

O este otro sobre la experiencia del sonido de un Audi

Y por último este comercial de la marca Magnun de Helados donde se puede vivenciar lo que señalábamos en los párrafos anteriores sobre la estrecha relación que hay entre el tacto y la audición (como una extensión del tacto, "sentir las vibraciones"). Como cada parte del helado es evocada por imágenes de sensuales, a través del sonido y del tacto ayudado por imágenes que terminan de construir la metáfora del placer/deseo del consumo del helado con el placer erótico.

Esta combinación de imágenes sonidos y texturas, casi logran que el consumidor complete la experiencia evocando los aromas que faltaría en este mensaje televisivo.

Se viene el 4 congreso de Investigación de SAIMO: llamado para presentación de trabajos!

2010-10-19T10:52:00.000-07:00

SAIMO (Sociedad Argentina de Investigadores de Marketing y Opinión)está realizando el llamado a la presentación de trabajos para su Cuarto Congreso.
El Congreso lleva por título: "Nuevos paradigmas en la Investigación"
Se realizará el 29 y 30de agosto del 2011 en el Centro Cultural Borges.

Los bloques temáticos serán los siguientes:

Patrones de consumo en diferentes contextos (locales, regionales y globales)
Avances metodológicos en Investigación de Mercados y de Opinión Pública.
Investigación de medios de comunicación.
Investigación aplicada para la formulación y evaluación de políticas públicas.
Investigación, innovación y nuevas tecnologías.
Investigación en mercados no convencionales.
Clima interno / recursos humanos.
Marketing social y responsabilidad social corporativa.
Elecciones y marketing político.

El cronograma para la presentación de trabajos:

Deadline para declaración de interés en presentar un trabajo : 22 de octubre de 2010

Deadline para la presentación de abstracts: 12 de noviembre de 2010

Deadline para la aprobación de abstracts: 10 de diciembre de 2010

Deadline para la presentación de trabajos: 15 de abril de 2011

Les recomiendo enfáticamente la experiencia de presentar trabajos en el congreso. Permite volcar nuestro trabajo en una obra, un paper que puede ser compartido y re visitado, por colegas de todo el mundo. Nos lleva a profundizar y aprender más sobre nuestra especialización. Además de los contactos profesionales y el intercambio que este tipo de actividad produce.
Yo he colgado los trabajos que presenté en congresos pasados de SAIMO en Scribd y en Emagister y ya han sido consultados por miles de personas, lo cual es una gratificación profesional extra.

¡A presentarse!

Paper presentado en el primer congreso de SAIMO: Diseño de productos según el gusto de los consumidores usando Análisis Sensorial, por Eduardo Sebriano.

Diseño de productos según el gusto de los consumidores usando Análisis Sensorial

Paper presentado en el Segundo Congreso de SAIMO: Tendencias. ¿De qué hablamos cuando hablamos de Tendencias? Por Eduardo Sebriano, Lorena Gasparri y Luciana Piacentini.
Tendencias. ¿De qué hablamos cuando hablamos de Tendencias? Eduardo Sebriano , Lorena Gasparri , Luciana P...

Una agencia alemana crea el hogar del consumidor promedio para no alejarse de la realidad

2010-10-14T09:08:00.000-07:00

Una Agencia de publicidad alemana decidió reconstruir dentro de sus oficinas la casa una familia promedio, para buscar insights e inspirarse.

Karen Heumann, vocera de la agencia, explica que la vida cotidiana de los ejecutivos, su nivel de vida; el propio lugar de trabajo, en un edifico moderno de la zona más exclusiva de Hamburgo, pueden provocar un alejamiento de la realidad del alemán promedio.

Esta es la razón por la que ha reconstruido en el centro de la Agencia este “hogar más frecuente en Alemania” que está compuesto por un matrimonio con un hijo. En este caso Sabina y Thomas Muller; con su hijo Alexander. Quienes alquilan un departamento de 89.4 m2 con tres habitaciones, con 2808 euros de ingresos netos para destinar al consumo.

¿Cómo seria la representación del hogar promedio argentino?, ¿alguna agencia lo estará preparando? . ¿Latín Panel?. ¿Cuán efectivo será?. ¿No les parece además una muy buena acción marketing de la agencia para su marca?. ¿Qué opinan?
Aquí el video

Dia del Consumidor 2010 en SAIMO

2010-10-07T15:37:00.000-07:00

Como saben desde hace unos años formo parte de la Comisión directiva de SAIMO la Sociedad Argentina de Investigadores de Mercado y Opinión. Desde el año 2009 desarrollamos una actividad que tiene por objetivo compartir el conocimiento que generan los investigadores de argentina sobre el consumidor en un dia de presentaciones y conferencias que llamamos el Dia del Consumidor.
Este año repetimos la experiencia el próximo 16 de noviembre conjuntamente con la AAM (Mi otra asociación, de la tuve el honor de ser parte de su comisión directiva. entre el 2007 y 2009 y ayudar a desarrollar su web 2.0)

En esta oportunidad nos enfocaremos como eje central en un tema relevante, pero todavía no abordado en su justa medida: el consumidor de la BOP (Base of Pyramid) y su relevancia para el Marketing.

A lo largo de la jornada, destacados oradores expondrán sobre la importancia y caracterización del segmento BOP en la población, y darán a conocer diferentes miradas desde las perspectivas del consumo, los bienes durables, el crédito, el e-commerce, etc.

En las próximas semanas iremos dando mayores precisiones sobre los temas puntuales a tratar y los oradores que se vayan agregando a los ya confirmados, e incorporando a los diferentes paneles.
Más información aquí
Los esperamos!.

Perception: Taste Smell and Vision. Master class by Charles Zuker

2010-10-05T05:14:00.001-07:00

UCSD's Charles Zuker explores the neurobiology of taste, smell and vision. I recomend listen this master class, he is a great and cleaver speaker and teacher
Charles S. Zuker is an American molecular geneticist and neurobiologist of Chilean descent. His lab has contributed to our understanding of mammalian taste, in collaboration with Nicholas Ryba's laboratory at the NIH beginning in the 1990s. Prior to working on mammalian taste, his lab focused on visual signal transduction pathways in Drosophila melanogaster (fruit fly). He is an investigator of the Howard Hughes Medical Institute.
Zuker and his laboratory team have made advances in the understanding of sight and hearing. They've also discovered taste receptors for four of the five tastes: sweet, sour, bitter, and "umami" (savory). Salt is the fifth, and it's only a matter of time before Zuker tracks it down.
Zuker has recently been elected as a member of the United States National Academy of Sciences. After nearly 20 years at University of California, San Diego, his new appointment at Columbia University begins in 2009.

Los cinco sentidos: ¿Cómo funcionan la vista, el olfato, el gusto, el tacto y la audición?

2010-10-04T07:19:00.001-07:00

Esta es una serie de videos cortos, didácticos, que muestran de modo sencillo como funcionan los cinco sentidos.
Un sitio con información relevante sobre este tema es el del Howard Hughes Medical Institute que contiene un reporte sobre los sentidos disponible tanto en inglés como en español.

Aquí les dejo los videos sobre los cinco sentidos y una pregunta ¿hay sólo cinco sentidos?

El sentido de la vista

El sentido del olfato

El sentido del gusto

El sentido del Tacto

El sentido auditivo

Módulo de Consumer Insight en el posgrado de Estrategias de Innovación y Prospectiva Tecnológica en la Universidad Austral

2010-08-25T06:44:00.000-07:00

Hoy a las 17hs estaré dictando el módulo correspondiente a Consumer Insight en el posgrado de Estrategias de Innovación y Prospectiva Tecnológica en la Universidad Austral.
Este es el tercer año que formo parte del cuerpo docente después de que me convocara Fernando Lizaso a formar parte de este interesante curso de posgrado por que combina el brindar conocimientos sobre tanto prospectiva tecnológica , de lo que deriva el push de la tecnología como impulsora de la innovación, como del consumer insight; del que proviene el pull del desarrollo de la Innovación centrada en el cliente/consumidor.

¿Dónde estamos esta semana?: Conferencias de marketing, Consumer Insigh, Shopper Insight e Innovación

2010-08-17T14:36:00.000-07:00

Se viene un semana con muchas presentaciones y Conferencias!
¿Dónde podemos vernos esta semana?

1.Conferencia: "Como detectar insights del cliente y desarrollar conceptos marketing". Dentro del Encuentro para Emprendedores Porteños sobre: Elementos de Marketing aplicados a negocios tecnológicos que se desarrollará en BAITEC (Buenos Aires Innovación Tecnológica) el miércoles 18 de agosto de 2010 a de 9:30 hs a 12:30 hs
Más información en: http://eventioz.com/events/elementos-de-marketing-aplicados-a-negocios-tecnol
Para Mi es un gran honor ya que en el 2001 BAITEC y el gobierno de la Ciudad de Buenos Aires de entonces me otorgó el Premio PRUEVE que nos permitio fundar Sensplus, historia que contaré en otro post.

2. Conferencia: "Elementos para desarrollar estrategias de marketing" dirigido a Emprendedores. En el CGPC 2 - Recoleta J. E. Uriburu 1022
Más información en: http://www.buenosaires.gov.ar/areas/produccion/subs_produccion/cultura_emprende/seminarios_tematicos_2010.php

3. Cierre del curso de Shopper Insight en SAIMO junto a Susana Marquis
Más Información en : http://www.saimo.org.ar/index.php?option=com_content&task=view&id=571&Itemid=75

4. Conferencia de Innovación en Marketing: En San Miguel de Tucumán, Organizado por el Colegio de graduados de Ciencias Económicas de Tucumán El Jueves 19 a las 18:00.
mas Información en: http://www.cgcet.org/img/innovacion.jpg

Curso de Análisis Sensorial para desarrollar productos ganadores

2010-05-18T11:40:00.001-07:00

CURSO DE ANÁLISIS SENSORIAL para desarrollar productos ganadores

SENSPLUS SRL
Tiene el agrado de invitarlo al curso de Análisis Sensorial para desarrollar productos ganadores que se llevará a cabo los días martes 8 y jueves 10 de junio de 13:30 a 19:30 hs en Juncal 3708 PB (Palermo) Fundación Majdalani Buenos Aires, Argentina. Este curso también puede dictarse incompany en Argentina o en LATAM

Inscripciones e informes: cel 15-67600599 de 9:00 a 19:00 hs
Email: capacitacion@sensplus.com.ar

¿Por qué asistir?
¿Es posible diseñar marcas y productos según el gusto de los consumidores? El consumidor puede decirnos fácilmente si un producto le gusta o le disgusta, pero se vuelve menos preciso a la hora de explicarnos “el por qué” y es una quimera pretender que nos diga cómo debería cambiar el producto para que les guste más. La evaluación sensorial identifica, describe y mide los atributos de un producto tal como son percibidos por nuestros sentidos (su apariencia, su aroma, su sabor, su textura); utilizando panelistas entrenados. Cruzando esta información con la proveniente de los consumidores, el análisis sensorial permite construir conocimiento en relación a que cambios en las características perceptibles de los productos se deben realizar para que gusten más. En este curso se desarrollan las principales técnicas de evaluación sensorial, para diseñar productos según el gusto de los consumidores.

Dirigido a:
Profesionales de empresas de consumo masivo, alimentación, cosmética, cuidado personal y limpieza. Especialmente recomendado para quienes participen de la creación, diseño, Innovación o lanzamiento de productos

Profesor: Eduardo Sebriano
Gerente General de Sensplus empresa de marketing sensorial, innovación y estudios de mercado. Licenciado en Química de la UBA. Miembro de la comisión directiva la Sociedad Argentina de Investigación de Mercado y Opinión. Trabajo en Nestlé más de 13 años teniendo a su cargo procesos de innovación, desarrollo de productos, consumer insight y planes de marca. Estudió Innovación en Negocios en el IMD de Suiza. Ha dictado seminarios de Evaluación Sensorial, Consumer Insight e Innovación en distintos países de América y Europa y en diversos cursos de postgrado de universidades nacionales y privadas.

Video del curso versión 2007: http://www.youtube.com/watch?v=Az6nbypmn48

Temario

1. Introducción. ¿Se pueden diseñar productos según el gusto de los consumidores? ¿Cómo hago para obtener un producto más rico que el de la competencia para mi target? ¿Cómo es el proceso para hacer esto posible?. Los Sentidos, como funcionan. Como podemos utilizarlos para creas marcas, productos y servicios. El marketing sensorial. Cómo desarrollar ventajas competitivas sensoriales. Marcas "experiencia". Atributos sensoriales y la forma en que se perciben. Percepción. Apariencia. Aroma. Textura. Tacto. Gusto. Audición. Ejercicios prácticos y degustaciones

2. Selección del panel sensorial. Pruebas de selección básica. Pruebas de selección avanzada. Entrenamiento. Caso práctico.

3. Pruebas sensoriales. Condiciones. Como, cuando y donde. Preparación de muestras. Técnicas de medición. Escalas. Test de diferencia. T. Triangular. Dúo - Trío. Comparación apareada y Ordenamiento. Análisis Descriptivos. Generación de atributos y glosario. Obtención de Perfiles de producto. Selección de atributos claves. Estadística asociada a cada prueba. Caso práctico.

4. Pruebas con consumidores. Propósito y aplicaciones. Selección de los consumidores. Desarrollo de la prueba. Métodos. Evaluación de la aceptabilidad. Caso práctico.

5. Diseño de productos teniendo en cuenta las preferencias de los consumidores. Como cruzar y analizar en conjunto la información proveniente de los consumidores y la del análisis sensorial para establecer una estrategia Marca/Producto. ¿Se pueden diseñar productos cuya interacción con el consumidor comuniquen la esencia de la marca

Aranceles: $ 490 +IVA
Aranceles preferenciales:
Estudiantes e Institutos de Investigación: $ 270 +IVA
Empresas con más de un postulante: $380 +IVA (por cada integrante)

Pago en Efectivo o en Cheques a nombre de Sensplus SRL

El curso debe abonarse 48 hs antes de su comienzo. Vacantes limitadas.

Informes e inscripción:

Horario de atención de 9:30 hs a 19 hs.
Cel : 15-67600599 Email: capacitacion@sensplus.com.ar Dirección: Avellaneda 659 Caballito.

PUEDES INSCRIBIRTE AQUI

o enviando este formulario de preinscripción a capacitacion@sensplus.com.ar

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Empresa /institución:_____________________________________

Puesto de trabajo_______________________________________

Dirección de facturación:__________________________________

CUIT N°__________________ (enviar email comprobante de AFIP)

Resp.IVA _________________Teléfono:_____________________

Email: ____________________

Sensplus SRL

Taller de Shopper Marketing 16 y 17 de Junio en Montevideo Uruguay

2010-04-27T16:45:00.000-07:00

Información sobre días, lugar y costos: http://www.marketingtrade.com.uy/noticias.php?id=74

Taller de Shopper Marketing 16 y 17 de Junio en Montevideo Uruguay

2010-04-22T20:03:00.000-07:00

El próximo 16 y 17 de junio estaremos junto con Susana Marquis dictando un taller de Shopper Marketing en Montevideo Uruguay invitados por la gente de Marketing Trade.
Para mí es una doble alegría: una por poder viajar a Montevideo una ciudad de la amo su cultura; desde la música hasta su literatura y otra por seguir dando cursos junto a Susana Marquis , quien a mi entender, es la consultora que más sabe en Argentina sobre Shopper. Ella hace más de 25 años que conduce estudios en nuestro país y en la región sobre compradores , es una excelente profesional, muy generosa en su conocimiento y una investigadora todo terreno, que se maneja con soltura tanto en lo metodológico como en lo resolutivo y es dueña de un talento natural para encontrar Insights. Además posee una experiencia multiroll, lo que le permite ponerse en el lugar de cada actor en la cadena de valor , ya que es investigadora y asesora tanto a fabricantes como a retailers, pasando también por las agencias de publicidad.
El taller incluye además de los puntos teóricos, visitas a mercado, aprender a observar tanto a los compradores como a los puntos de venta, obtener insights y desarrollar estrategias que los aprovechen.
Estos talleres también los estaremos dictando este año en Buenos Aires.
Ojalá podamos vernos en alguna de las márgenes del Rio de la Plata!

Taller de shopper marketing por Susana Marquis y Eduardo Sebriano organizado por Marketingtrade montevideo Uruguay

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Curso de Posgrado en Gerenciamiento Comercial y de Ventas

2010-04-21T14:32:00.000-07:00

Gustavo Dominguez, gentilmente me invitó a dar unas clases en el Posgrado de Gerenciamiento Comercial y de Ventas la Universidad de Belgrano. Y acepté por que es un honor que alguien como Gustavo te llame. Gustavo es Presidente de Sabia Bebidas, empresa Argentina adquirida recientemente por el grupo Campari, Es Vice presidente de la Asociación Argentina de Marketing (yo lo conocí alli cuando formé parte de la comisión directiva) , Director Académico del Postgrado Comercial Universidad de Belgrano, Director de la Federación Industria Licorista Argentina y ganador del Premio ASA Retail Industrial del año 2005. Y es además por sobre todas las cosas una excelente persona y de entre quienes me ha tocado conocer en este medio, el CEO de compañía de consumo masivo más completo, profesionalmente implecable, culto, con un liderazgo construido desde el ejemplo y el consenso, dueño una gran capacidad de comunicación y capaz de contagiar entusiasmo a todo un equipo por que es ante todo un constructor de esos que tanto necesita el mundo del marketing y los negocios en la Argentina. Y aclaro que no se me fue la mano ni soy de andar elogiando por que si.

Si alguno de ustedes tienen la oportunidad de hacer este curso nos conoceremos cara a cara y lo que es más importante tendrán la posibilidad de conocer a Gustavo, aprender y chequear de primera mano todo esto que les conté.

Diseño para Comer: Marije Vogelzang diseñadora de experiencias culinarias

2010-03-02T08:47:00.000-08:00

La Ciudad de las Ideas es una excelente iniciativa de una ONG llamada Poder Cívico cuyo principal objetivo es fomentar la curiosidad y la creatividad para romper paradigmas y crear nuevas formas de pensamiento. Este festival internacional de mentes brillantes se realiza año a año en México. les recomiendo que exploren su pagina y videos con conferencias total subtituladas y de gran nivel.

Diseño para Comer: Marije Vogelzang diseñadora de experiencias culinarias

Habiéndose graduado de la Design Academy Eindhoven, Marije Vogelzang se especializó en "diseño para comer." Trabajando como consultora y creativa para cualquier negocio que tenga que ver con la comida, puso su estudio de diseño/restaurante Proef (palabra que significa probar o probando) en Rotterdam en el 2004. En 2006 se expandió a Amsterdam donde juega con instalaciones de comida, restaurantes-concepto y degustaciones culinarias. Enfatiza el contexto de la comida, con referencia a sus aspectos psicológicos y sociológicos.

Esto es como crear un concepto a través del diseño de la experiencia de comer.
Desde un almuerzo para un funeral, pasando por trucos para que los chicos consuman verduras, el lunch de un museo de la segunda guerra que nos transporta a ese tiempo mediante la comida y la bebida, una degustación de aguas de cada parte de Holanda para maridar los momentos culinarios y revalorizar el agua de cada región o 30 hileras de snacks realizados con 3 ingredientes donde en cada una va cambiando sólo un ingrediente respecto del anterior.

La campaña de Dove por dentro. Documental Francés sobre el marketing de Unilever

2010-02-25T07:34:00.000-08:00

Para los que trabajamos en el desarrollo de procesos marketing ya sea para el lanzamiento de una nueva marca, producto o campaña poder mostrar este proceso es muy interesante y enriquecedor desde el punto de vista del intercambio profesional.
Por eso quiero compartir con ustedes este documental francés único (año 2005) que hace un exhaustivo seguimiento a todo el equipo y proceso de marketing de Unilever para situar con una original y social campaña el nuevo Dove en el mercado.
Nunca antes las cámaras de TV habían entrado tan a fondo en los departamentos de marketing de una empresa. Una ocasión única, traducida y comentada por la gente de Marketing directo de España quien hace un excelente trabajo de popularización del marketing. Tienen muchos más videos que son muy útiles e inspiradores
Lleva su tiempo pero se los recomiendo para vivenciar algo más de cerca el proceso de trabajo sobre la famosa campaña de Dove de los últimos 3 años sobre belleza real con mujeres reales.

Paneles sensoriales: una clave que condiciona el éxito de producto

2010-02-04T20:16:00.000-08:00

Esta generosa nota fue escrita por Alicia Vidal allá por el 2005 para el diario Infobae con motivo a mi primera presentación en el Primer congreso de SAIMO .Ya pasaron algunos años, y en este tiempo desarrollamos Sensplus (algún día les contaré la historia de su inicio) la primer empresa de Análisis Sensorial en Argentina que se dedica a diseñar productos según el gusto de los consumidores, con su panel sensorial propio seleccionado y entrenado.
Así que hoy en el día de mi cumpleaños posteo este auténtico refrito, excelente excusa para colgar el trabajo presentado aquella vez que ya tiene más de 4700 vistas en scribd titulado "Diseño de productos según el gusto de los consumidores usando Análisis Sensorial"

Diseño de productos según el gusto de los consumidores usando Análisis Sensorial

Paneles sensoriales: una clave que condiciona el éxito de producto

Detectar los gustos de los consumidores puede determinar la vida o muerte de las marcas. Los "product tests", permiten evaluarlas mucho antes de que lleguen a las góndolas
Paneles sensoriales: una clave que condiciona el éxito de producto

Los paneles sensoriales permiten detectar cuáles son los sabores preferidos por los consumidores. Cuánto chocolate hay que incorporar o cuál es la proporción exacta de dulce de leche, pueden significar el éxito o el fracaso de un helado.
Puntos Importantes

* Los paneles sensoriales son las herramientas que usan las empresas para detectar el verdadero gusto de los consumidores.
* La inclusión o exclusión de un ingrediente pueden ser claves para el éxito o el fracaso.
* Funcionan como calificadores de los mejores atributos que pueden hacer la diferencia con la competencia.
* También son como una cantera de ideas que pueden cristalizarse en nuevos lanzamientos o pueden definir el tono de una campaña publicitaria.
* Permiten ahorrar costos antes de lanzar un “product test” sin tener muy en claro qué se va a medir y cómo se lo va a calificar.

Eduardo Sebriano, a cargo de Business Intelligence de Nestlé, analiza cuáles son las herramientas para descifrar el paladar de los consumidores.

¿Qué dice el consumidor cuando pide un helado más cremoso? ¿Cuánta azúcar será necesario incorporar para satisfacer a los consumidores que piden algo más dulce? ¿Cuál es el gusto ideal de esencia de vainilla que hace la diferencia a la hora del sabor? Éstas son algunas de las preguntas a las que permanentemente se enfrentan los departamentos de marketing e investigación y desarrollo de las empresas de alimentos y bebidas.

Nestlé es una de las compañías que está más atenta a la resolución de este tipo de dilemas. Eduardo Sebriano, el “business intelligent” de la compañía suiza, presentó en el último congreso de la Sociedad Argentina de Investigadores de Marketing y Opinión Pública (SAIMO) una charla (“Utilización del análisis sensorial para el desarrollo de productos según la preferencia del consumidor en el mercado de alimentos y bebidas”) que da cuenta de cómo se pueden detectar los verdaderos gustos de la gente.

La tragedia del “no me gusta”
Si una mamá gasta tres pesos en un yogur y al nene no le gusta puede ser trágico. Salir al mercado con productos que no están basados en el gusto del consumidor puede ser suicida. Grandes inversiones en comunicación y promociones no hacen más que amplificar la hecatombe.

Pero detrás del “no me gusta” hay un sinfín de percepciones que no son tan fáciles de catalogar. Las empresas no pueden quedarse con la frase popular “sobre gustos no hay nada escrito”, ellas tienen que poder descifrar qué dice la gente para que sus productos no queden anquilosados en la góndola.

Lo cierto es que realizar paneles sensoriales parece ser una buena herramienta para tener una buena radiografía de los paladares. Llevar adelante un “product test” (prueba de producto) puede costar $15 mil y a veces se realiza solamente para sacar las mismas conclusiones que ya se sabían antes de hacerlo. Realizar en primera instancia un panel sensorial puede significar un ahorro en testeos posteriores, incluso da herramientas para que las empresas de investigación de mercado puedan saber mejor qué hay que preguntar.

Con la cucharita en mano
Los paneles sensoriales no son otra cosa que una reunión de degustación. Un grupo de 10 personas se reúne para discriminar gustos y sabores. Muchas veces se trata de gente externa a las compañías, pero generalmente son los mismos empleados que actúan como conejillos de indias de los experimentos.

Es necesario que los integrantes del panel representen una diversidad de consumidores prototípicos. Todos, obviamente, deberán tener la capacidad de distinguir los gustos dulces, salados, ácidos y amargos. “Un 20% de la población no detecta los sabores amargos, ésta es una percepción que en la modernidad se va perdiendo, en cambio para el hombre primitivo era esencial captar lo amargo para no comer frutos venenosos”, detalló Sebriano.

El consumidor común no degusta sino que por lo general traga sin pensar. Por el contrario, en los paneles sensoriales se trata de hilar fino acerca de los sabores, las texturas y las percepciones. Así se va realizando un vocabulario que culmina en un glosario que permite medir cada uno de los atributos.

Con ciertos parámetros básicos pueden entonces aplicar una escala para saber cómo calificar cada uno de los sabores. Si bien se trata de un proceso cualitativo es necesario dotar a los departamentos de producción con una herramienta concreta que les permita poner en práctica las modificaciones que resultarán beneficiosas.

Los indeseables
La grasa o la sal pueden ser los cucos de cualquier producto. Sin embargo, esto también responde a una cuestión cultural. En Rusia las salchichas que no son grasosas no resisten la primera prueba de producto y los consumidores se sentirían “engañados” si les dan un producto que ellos consideran desabrido. En Centroamérica la predisposición hacia lo picante forma parte de la cultura culinaria y eso no puede extrapolarse a otros contextos.

Una compañía multinacional tiene entonces que adaptar sus productos a los gustos locales para no hacer agua. A su vez, en otros rubros, como la cosmética la oleosidad puede ser un atributo esencial para el desarrollo de un lápiz labial.

Siempre más
Pero algunos ingredientes parecen estar dotados de la varita mágica. Todos parecen querer más chocolate, más dulce de leche, más frutillas, más nueces. Pero aquí hay que saber dónde está el límite. En las pruebas sensoriales se dan a testear productos con dosis crecientes de cada uno de estos componentes hasta que llega un momento en que también en estos rubros, aún los más fanáticos, dicen “está bien, basta para mi”.

Por otra parte, es enriquecedor analizar qué hay detrás de la descripción de un sabor. La gente puede detectar un sabor a mandarina y eso puede remitir simplemente a la fruta, pero a su vez también puede disparar un recuerdo de infancia del intenso olor que dejaba la cáscara en las manos cuando “jugaban en lo de la tía Margarita”. Estos elementos a su vez, pueden servir para armar toda una estrategia de comunicación que puede reflejarse tanto en el packaging como en la publicidad.

La trampa del nombre
Una de las pruebas de fuego que tuvo Nestlé fue con su postre helado almendrado. “Teníamos un 35% de las preferencias de los consumidores, al tiempo que la competencia se llevaba el otro 65%”, confesó Sebriano. El único punto a favor que parecía tener el almendrado de Nestlé era que tenía buena textura pero se le asignaba un “mal sabor en general y un mal sabor de los agregados”.

Así fue como empezaron a sacar la radiografía de este típico postre helado. Descubrieron que estaban usando una de las versiones de vainilla menos querida por los consumidores. Hay no menos de 40 tipos de esencias de vainilla y es necesario hilar fino para dar en la tecla. También detectaron con sorpresa que el competidor no incluía almendras entre los ingredientes. Ellos por su parte, estaban poniendo cantidades excesivas de esta fruta seca de alto costo y, sin embargo, ni siquiera era bien recibido por los degustadores.

El karma de la crema
“Quiero un helado más cremoso” dice tan tranquilo un consumidor cualquiera. Pero qué se hace ante la demanda: se le agrega crema o se le pone solamente gusto a crema.
Otro dice “no quiero que tenga esos cristalitos que se le forman en los super donde apagan las heladeras a la noche”, “no quiero que sea áspero”, y así sigue la lista. Finalmente se llega a una definición medianamente consensuada y técnica: cremoso es aquel helado que provoca como un filme de grasa que se forma en el paladar luego de degustarlo.

Finalmente, los cambios que introdujeron en el almendrado resultaron en un cambio sustancial logrando captar el 86% de las preferencias. “Si es una prueba a ciegas (donde el consumidor no ve la marca) se evidencia una preferencia del orden del 70%-30% ya se tiene un productazo”, detalla Sebriano. Después viene el peso del aval de marca que suma garantías y adeptos.

Usina de ideas
Los paneles sensoriales también funcionan como motivadores de nuevas ideas. Así surgen opiniones de quienes les gustaría saborear un chocolate que sea brilloso y oscuro pero que no sea del tipo semiamargo, sino bien dulce. Algunos fantesean con un producto prelisto de mate cocido con leche ya endulzado (y viene otra pregunta: ¿cuánta azúcar le ponemos?) o por qué no pensar en un té tipo soluble que tenga granos que sean como diamantes dorados que brillan..., y así sigue una lista interminable de propuestas que lejos de ser disparatadas en buen medida son el reservorio de donde se nutren las empresas para sus rutilantes y sorprendentes lanzamientos.

Alicia Vidal

Tercer congreso de SAIMO (Sociedad Argentina de Investigación de Marketing y Opinión Pública )

2010-01-31T16:24:00.000-08:00

Este es el clip sobre el último congreso de SAIMO que se realizó el pasado noviembre de 2009 en Buenos Aires, Argentina: "Investigación para la toma de decisiones". El congreso es un momento que ningún investigador debiera perderse por la posibilidad de encontrarse sus los colegas y compartir experiencias, expectativas y visiones de futuro. Muchas veces subestimamos estas ocasiones y dejamos que los días pasen ocupados por el trabajo y las obligaciones, pero la verdad es que es un grave error porque estos encuentros siempre son disparadores de reflexión sobre la actividad y disparadores de nuevas ideas. En este congreso la presencia de la investigación on line en Argentina y desde la Argentina para la región demostró que es una de las grandes oportunidades de desarrollo comercial para las agencias argentinas en la región.
A mí me tocó coordinar la última mesa redonda donde usuarios de investigación de mercado, esto es quienes ocupan las posiciones de Managers de investigación de mercado en empresas reflexionaron sobre el impacto de su rol y de las investigaciones en sus empresas, sobre cuál es el valor agregado que buscan en los diferentes proveedores y sobre las futuras tendencias de la investigación de mercado. En un próximo post hablaré en detalle de esta mesa redonda.
Espero que les guste el clip y que visiten la página de SAIMO www.saimo.org.ar donde habrá más información sobre los temas desarrollados en el congreso

Marketing Sensorial: ¿Te puede abrazar una Marca?

2010-01-09T14:01:00.000-08:00

A la búsqueda de las emociones táctiles
Fuente:Percepnet

La piel humana representa el órgano sensorial más extenso y en el que se acumulan mayor diversidad de receptores. Estas características, conjuntamente con el hecho de que la percepción táctil se encuentra en la base funcional de las demás percepciones sensoriales, hacen que nuestra piel sea especialmente sensible a reflejar sensaciones y desencadenar emociones.

El programa de investigación sensorial de la compañía Philips ha desarrollado la Emotions Jacket,* una prenda similar a una chaqueta que incorpora gran cantidad de sensores y activadores, capaces de detectar el estado de la piel de quien vista la chaqueta y de estimularla reproduciendo determinados estados asociados a emociones, como escalofríos asociados a estados de tensión y temor, o de cosquilleo en el estómago ante sensaciones de vértigo.

La Emotions Jacket, desarrollada en principio para su uso en proyecciones cinematográficas en 3D, a las que añadiría una «cuarta dimensión» sensorial (la información del film en proyección incorporaría una banda con la información a transmitir a las prendas de los espectadores), puede tener diversas aplicaciones, como la creación de estados de ánimo en personas con tendencia a la desestabilización emocional o a reproducir sensaciones de bienestar.

El prototipo, en fase avanzada de desarrollo, fue presentado en la WorldHaptics 2009, en Utah (Estados Unidos).

Sensorialidad Virtual: ¿Se podrá tocar el Mundo Virtual?

2009-12-15T20:46:00.000-08:00

Hologramas táctiles [Tactile holograms]

Núria Gibert , Percepnet

No imaginaba el inventor de la holografía, el físico Dennis Gábor, a finales de los años cuarenta, que la técnica de creación de imágenes tridimensionales que él ingeniara con imperceptibles fuentes de luz pudiera avanzar tanto hasta llegar a convertir «fotografías planas» en «imágenes táctiles».

Un grupo de investigadores japoneses acaba de presentar en el encuentro Siggraph 2009, en Nueva Orleáns, un proyecto avanzado para el desarrollo de holografía táctil: un sistema que simula mediante ultrasonidos el tacto de los objetos que «se posan» sobre la mano. En la edición 2008 de esta feria dedicada a los avances tecnológicos, el mismo equipo de trabajo, vinculado a la Universidad de Tokio y al ShinodaLab, ya presentó un prototipo que este año se ha visto mejorado con ilusiones táctiles, como lluvia de pequeños objetos o el correteo de un animal en la palma de la mano.

El objetivo, según afirman los investigadores, es crear una sensación de tacto en un ambiente tridimensional. Para ello, una matriz de traductores ultrasónicos genera ondas de presión acústica, que logra modular el aire circundante para generar una superficie tridimensional, como si fuera un objeto sólido; se proyecta sobre una imagen holográfica dotándola de características físicas al tacto.

Por primera vez se plantea la posibilidad de «tocar» el mundo virtual sin un objeto intermedio (dispositivo, guantes, etc.), y de hacerlo tan sólo con el movimiento de la mano en el espacio. Los fabricantes de videojuegos se frotan sus realistas manos pensando en el futuro desarrollo de un ocio que, por fin, estimule, además de los reflejos visuales, universos de fantasía táctiles.

Creatividad e Innovación para el Trade y el Punto de Venta

2009-12-11T12:43:00.000-08:00

Les presento la generosa nota que nos han hecho en Infobrand

POPAI. Punto de venta: marca que sorprende... gana
por Jimena Laclau

Poder cumplir con la promesa de marca en el retail supone mucha creatividad e innovación. Sobre cómo conseguirlo invitó a reflexionar POPAI, la asociación dedicada a la promoción y comunicación en el PDV.

Eduardo Sebriano y Luciana Piacentini, referentes en marketing sensorial, consumer insight e innovación para marcas de la empresa Sensplus, fueron los responsables de dictar este taller que abordó las técnicas de búsqueda de insights, el desarrollo de la creatividad aplicada y el armado de acciones de punto de venta con miras a brindar las herramientas para poder ofrecer opciones creativas a los compradores.
“Mientras la mayoría de las compras son impulsivas, la forma de obtener alguna pista sobre este proceso no es preguntarle al comprador nada, porque el comprador no está pensando ni es consciente de este proceso, de manera que es fundamental estudiarlo”, inaugura el tema Sebriano. A este desafío en tanto, le sigue después el de llevar el marketing de la marca al retail. “Cuando tenés los insight de los compradores, la cuestión es qué hacer con éstos. Vos tenés el plan de la marca y necesitás generar ideas basadas en estos insights para así llevar adelante la promesa de la marca en el trade.”

Ampliar para focalizar
El desarrollo de la creatividad que hace falta aplicar se divide en dos etapas: la primera es la de Divergencia y la segunda de Convergencia. Durante el periodo de la Divergencia el objetivo es generar 100 ideas, a través de diferentes técnicas. Los mecanismos para hacer que surjan estas ideas pueden ser la Analogía (a partir de ver cómo se manejaron otras categorías), el Brainstorming, los Mapas Mentales (que descomponen un tema en un montón de conceptos asociados y sus interconexiones y permiten identificar ejes de innovación o de creatividad). La cuarta técnica consiste simplemente en generar ideas forzadas a partir de dos o tres elementos. Y la quinta es recrear la “historia personal del producto” imaginando que nosotros somos el producto.
Después viene la etapa de la Convergencia. En esta parte del proceso, lo primero es hacer un “rastrillaje intuitivo”, es decir el equipo evalúa las 100 ideas y las clusteriza o agrupa, o puede reconstruir algunas de estas ideas juntando de a dos o tres. Como resultado de este trabajo, quedan vigentes unas 40 ideas.
Lo segundo es aplicar filtros, que en general manejan criterios comerciales (suelen tener que ver con volúmenes, si un desarrollo es factible de completarse en un año o se está en el timing de trabajo. De esta evaluación, surgen las llamadas “ideas fuerza”, que ya son pocas y entre las cuales se termina eligiendo solo una ganadora. El eje de fondo de todo el proceso es que siempre resulta mejor construir a partir de una multiplicidad de ideas, que partiendo de un solo concepto. Además de que el proceso completo ayuda a cada uno a desapegarse de la idea propia.

A los papeles
Lo que resta después es el armado de la acción. “Hay que escribir la idea y esto no se hace de cualquier manera, sino que hay una forma correcta de hacerlo, con el insight al cual da respuesta, con la promesa de la marca en la cual está basada, y fundamentalmente presentando un concepto.”
“Cuál va a ser el manejo con cada retail es un aspecto que se evalúa antes de desarrollar las innovaciones, al armar el plan de marca”, contextualiza Sebriano. En total, existen cuatro planes: el Plan de marca, el Plan de shopper marketing, un Plan por cliente (por ejemplo sólo para Carrefour) y el Plan vinculado a la ruta del mercado (esto es, cómo llego a cada retail y cómo optimizo esta variable). El desarrollo en el punto de venta en tanto, es fundamental remarca el especialista: “Una iniciativa que no puede implementarse en el punto de venta, no tiene futuro”.

Marketing Sensorial: Innovando con los Sentidos

2009-11-24T20:51:00.000-08:00

El 27 de Mayo de este año (2009) estuvimos festejando el día del marketing junto con la comunidad de la Asociación Argentina de Marketing. En esta ocasión, como en el 2007 sobre innovación, tuve el honor de exponer sobre Marketing Sensorial. Filmamos la conferencia y en breve estará disponible en youtube. Por el momento les adelantamos la presentación.

Marketing Sensorial Dia Del Marketing 2009 Eduardo Sebriano

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Videos relacionados con la presentación

Sinestesia

Marketing Olfativo: El Hospital de Marbella y sus salas con Aroma a infancia

Marketing Olfativo en Automóviles

Fiestas Conceptuales: White Sensation (en cierta forma me recuerda a esa frase de un poema de Mario Benedetti "tengo una soledad concurrida")

Los medios como extensión de los sentidos o manipular lo virtual como lo hacemos con los objetos cotidianos: Proyecto Sexto Sentido

Proyecto Sexto Sentido parte 2 : Pranav un grosso en serio

El día del Marketing 2009

Quiero agradecerle a la Asociación Argentina de Marketing todas las posibilidades que siempre me ha brindado tanto para aprender como para compartir conocimientos con toda la comunidad de socios.

Marcas No tradicionales

2009-11-24T19:59:00.000-08:00

El próximo jueves 26 de noviembre en el Sheraton invitado por Mastergroup en el marco del Seminario "Marcas no Tradicionales" estaré hablando sobre "La influencia del Marketing en la creación de marcas no tradicionales: El Marketing Sensorial"

Tercer Congreso de SAIMO, Sociedad Argentina de Investigación de Mercado y Opinión Pública

2009-09-30T07:08:00.000-07:00

SAIMO (Sociedad Argentina de Investigadores de Marketing y Opinión) convoca a los investigadores de Mercado y de Opinión Pública de todo el país, así como de otros países Latinoamericanos, a su Tercer Congreso: Investigación para la Toma de Decisiones.

El mismo tendrá lugar en Buenos Aires, los días 2 y 3 de noviembre de 2009 en el Centro Cultural Borges.

Esta es una oportunidad especial para que los investigadores compartan con sus colegas sus experiencias, actualizarse acerca de las novedades y reflexionar conjuntamente dentro de un contexto cambiante como el que nos toca transitar.

Les recordamos que las inscripciones con aranceles bonificados finalizarán el 13 de octubre de 2009.

En este congreso me tocó ser parte del comité académico, asi que leí todos los abstracts y me sorprendió el excelente nivel. Muchas metodologías nuevas, mucho online, trabajos de desarrollo de insights local y regional. A pesar de la falta de tiempo que signa la vida contemporánea los trabajos son interesantes y contienen muchos aportes valiosos para la investigación y el mundo de los negocios. Asi que si pueden ir, ¡no se lo pierdan!

La tabla de descuentos por cantidad de inscriptos de una misma empresa es la siguiente:

Las entradas pueden ser adquiridas haciendo un click aquí. Informes e inscripción: 4813-2447 / info@saimo.org.ar / www.saimo.org.ar (micro-sitio Congreso 2009).

Curso de Shopper Marketing en POPAI

2009-09-14T08:29:00.000-07:00

Los invitamos el Curso de Shopper Marketing en POPAI que dictaremos Susana Marquis y quien suscribe , Eduardo Sebriano los días lunes 5, 19 y 26 de octubre de 17:30 A 20:30 en la Fundación Majdalani, Juncal 3708 PB.
Hace un mes dictamos uno sobre Shopper Understanding, esto es como investigar y conocer al shopper y su experiencia de compra.
En este curso de Shopper Marketing veremos como desarrollar acciones marketing exitosas partiendo del conocimiento del Shopper.

Curso Shopper Marketing en Popai Eduardo Sebriano y Susana Marquis

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Informes y consultas: Cecilia Ferrario email: cferrario@popai.com.ar
TE: 5239-5455 int: 205
Los esperamos!

Quiero compartir con ustedes el video del último curso de Shopper Understanding y el anuncio de este curso de Shopper Marketing que dictamos a partir del lune 5 de octubre

Shopper Understanding: vía de escape para consumidores aturdidos

2009-09-10T11:23:00.000-07:00

por Diego Alfagemez

El shopper understanding se revitaliza como recurso ante la fragmentación de medios y mensajes. Eduardo Sebriano repasa las claves que están en juego a la hora de que un comprador toma una decisión.

En un escenario actual donde la competencia, la interactividad y la comunicación ha cambiado las formas de consumo y de llegar a los clientes, es un paso fundamental el poder conocer a la perfección a la persona que se convertirá en el comprador de determinada marca o producto, además de entender en detalle la problemática del comportamiento de compra. Al existir pocos momentos de contacto entre la marca y sus target, estos deben estar fríamente calculados y apelar a todos los sentidos que el consumidor puede depositar sobre un producto.

A la acción
“El ser humano posee varios sistemas de detección de la realidad, que son los cinco sentidos, y que funcionan al mismo tiempo. También contamos con varios sistemas que nos permiten tomar decisiones, los fundamentales son el sistema deliberativo, más racional, y el reflejo, más impulsivo. El sistema deliberativo se usa poco, la mayoría de las decisiones se toman teniendo en cuenta el sistema reflejo”, contó para Infobrand Eduardo Sebriano, Gerente General de Sensplus. “Lo sensorial permite utilizar todas las señales para poder construir significado. El marketing es construir significado, el tema es que se ha dejado de lado la construcción de significado, hoy se hace solamente desde lo discursivo. Los mensajes se deben construir sensorialmente, con texturas, sonidos y aromas. El auto tecnológico debe sonar de manera tecnológica y el alfajor esponjoso debe verse de esa manera. También se están trabajando las entidades aromáticas, que es uno de los sentidos más difíciles de bloquear”, agregó.

Menos discurso
Por estas características, el acto de compra requiere hoy técnicas de investigación que combinen las encuestas con la observación. Es en el shopper understanding donde se manifiesta más intensamente la nueva tendencia de la investigación, donde se necesita saber qué quiere el consumidor con la mínima intervención posible del vendedor. “El desarrollo de las compañías tiene que ver con el desarrollo de negocios, y no siempre se cumplen todas las necesidades de un consumidor. Va a haber un cambio muy grande en el marketing, al cual tendremos que estar preparados. Habrá dos tendencias marcadas: primero, los medios se van a fragmentar cada vez más y la gente va tener un nivel de atención cada vez más bajo. Esto provocará que los mensajes marcarios se dividan y lo discursivo no pesará tanto, el mensajes tendrá que tener un sonido, un tacto y un aroma. Todavía el marketing no se ha dado cuenta de darle un tratamiento sensorial a los mensajes, de formar la gestalt de la esencia de la marca en cada una de las posibilidades de contacto que se puede tener con el consumidor. El cambio será que las marcas tendrán que pensar en cada punto de contacto y se revalorizará la experiencia con el producto”, explicó Sebriano. “Esto es interesante porque a veces el marketing pierde seriedad y capacidad de trabajo profundo. Este cambio va a ser tan acelerado que todos los roles de la industria estarán luchando por lo mismo: crear una estrategia 360 que cautive al consumidor. Lo que está cambiando es la necesidad de las marcas”.
“Con este escenario hay que invertir en innovación de verdad. El saber y el conocimiento van a ser aun más importantes que hoy. Las empresas de investigación y las marcas que lideren el futuro van a ser las que no tengan que preguntarle al consumidor para saber. El consumidor quiere que las propuestas salgan desde las marcas, no hay que quedarse con el concepto de enamoramiento con una marca, más cuando hay categorías en las que la marca no interesa. Por esto, lo sensorial cobra real importancia, es como cambiar la realidad del producto, su experiencia y lo que lo rodea”, agregó.

Research online
Aunque hoy la importancia del punto de venta sigue pesando a la hora de la toma de decisiones, las técnicas de investigación que se hacen sobre los consumidores están modificando la forma de presentar y comunicar productos y marcas. Internet es un factor determinante en este escenario, y como aleph de los tiempos modernos, deberá aprender a leer y comunicar información que no está estandarizada. “Lo que se hace todavía hoy es lo que se hizo siempre pero a través de internet, es decir, la típica encuesta que pasa del papel a web. Pero internet, a diferencia de la vida real, tiene una característica muy interesante para la investigación. Por los lenguajes de programación que utiliza, los objetos de internet están separados del discurso. El lenguaje describe al elemento, y el elemento está construido por su descripción. La posibilidad reside en poder saber todo lo que se dijo sobre determinado tema o producto. Sobre eso se puede hacer un análisis y luego diferentes comparaciones”, dijo Sebriano.
“Se va a mutar de analizar productos a analizar conceptos. Se medirá qué dice la gente sobre la felicidad o sobre otros conceptos más profundos. Luego se puede organizar esa información y ver cuáles son los conceptos subyacentes y la relación con otros temas. A partir de ahí se puede ver qué está ocurriendo. Esto son los conceptos que van a crecer en los próximos años”, comentó Sebriano. “Lo que a veces pasa es que lo que se comienza desde áreas de investigación y desarrollo de las compañías luego no llega a las vidrieras o góndolas, porque las decisiones se toman desde lo financiero. La investigación sobre los consumidores puede permitir acercar ambos objetivos, el de innovación y el económico”

Conferencia: "El imperio de los Sentidos: vista, olfato, oído, tacto y algunos más para encontrarle sentido a nuestras experiencias"

2009-09-03T00:17:00.000-07:00

El equipo del Ciclo "Domingos Filosóficos" del Centro Cultural Caras y Caretas me invitó a realizar una conferencia sobre los 5 sentidos y la llamamos: "El imperio de los Sentidos: vista, olfato, oído, tacto y algunos más para encontrarle sentido a nuestras experiencias"
Debo confesar que para mí es un gran honor estar en este ámbito porque gente grosa en serio (no es mi caso) ha sido de la partida.

Así que espero verlos el domingo 6 de septiembre a las 19 hs en el Centro Cultural Caras y Caretas, Venezuela 370, la entrada en libre y gratuita.

Vamos a empezar tratando de entender cómo funcionan los sentidos, como percibimos el mundo a través de ellos y como la civilización desarrolla inventos que no son cosa que la extensión de nuestros sentidos.

Disertante: Licenciado Eduardo Sebriano

Centro Cultural Caras y Caretas

Venezuela 370/330

Reservas telefónicamente al 5354-6618 martes a viernes de 14 a 19hs

o vía mail: centrocultural@carasycaretas.org.ar

Cómo nos sentimos en el supermercado por Seinfeld

2009-08-24T11:42:00.000-07:00

Más Videos de Shopper Insight and Understanding

2009-08-23T15:34:00.000-07:00

Les presentamos 2 videos relacionados con el mundo del Shopper. El primero es interesante , como ya lo hemos visto en los otros videos, en el momento de la compra en el punto de venta, dejamos de un lado el sistema deliberativo de toma de decisión y actuamos de modo reflejo, aquí se desarrolla un interesante experimento que nos lleva a pensar hasta donde, los estímulos que colocamos en las góndolas son percibidos por los compradores si no están lo suficientemente bien contextualizados a la vez que provistos de cualidades que produzcan impacto para llamar la atención. La misma actitud se observa por ejemplo en internet con los anuncios en banners.

El futuro de los retailers

Parece que los retailers seguirán el camino de los bancos, de las mesas de ayuda o de reclamos de las empresas de servicio, se automatizarán en busca de la reducción de costos. ¿Cómo afectará esto a las conductas del shopper?, ¿se incrementará la compra on line? seguramente, por el momento ya se estan haciendo las pruebas como en estos supermercados y comercios en Alemania.
Si esta de acuerdo marque el 1 , si está muy de acuerdo marque el 2, si le parece genial marque el 3 , si no esta de acuerdo llame en otro momento ahora no podemos atenderle...

Shopper Understanding: Videos

2009-08-18T06:36:00.000-07:00

El lunes 10 de agosto terminó el curso de Shopper Understanding que dictamos en POPAI , Susana Marquis y Yo ( Eduardo Sebriano) .
Nos quedamos muy conformes al igual que los asistentes (pronto colgaremos un video con las opiniones de los asistentes).
En este curso se vieron las principales técnicas para entender al Shopper, además de la problemática del comportamiento de compra.
El ser humano posee varios sistemas de detección de la realidad (los sistemas sensoriales) y de procesamiento de estas señales, que funcionan al mismo tiempo. También contamos con varios sistemas que nos permiten tomar decisiones, los fundamentales son el sistema deliverativo ( el sistema racional, la metáfora sería "decidir son el cerebro") y el reflejo (más impulsivo e irracional, la metáfora sería "decidir con el corazón"). El sistema deliverativo se usa poco... ( mucho menos de lo que debieramos!), implica un esfuerzo, por lo que la mayoria de las decisiones se toman teniendo encuenta el sistema reflejo.
El acto de compra no escapa a esta característica, es por eso se se requieren técnicas de investigación que combinen las encuestas con la observación (entrevistas reflex por ejemplo). Es en el shopper understanding donde se manifiesta más intensamente la nueva tendencia de la investigación en Negocios donde se necesita saber que quiere el consumidor o shopper o cliente con la mínima interventacion posible, casi sin tener que preguntarle.
En este post agrupamos varios videos que ilustran los muchos de los temas teóricos que se ven el el curso , ya que el mismo se profundiza en cómo conocer al Shopper y cómo transformar esos datos y observaciones en información para el desarrollo de la estrategia de la categoría en el canal. Estos videos son un complemento espero que les sean de utilidad

Shopper understanding y Marketing Sensorial

Es un video interesante que incluye aplicaciones sensoriales en el punto de venta, marketing olfativo y sensorial, estudios observacionales y eye tracking.

Neuromarketing
by raulespert

La toma de decisiones

Dan Ariely, profesor de psicología del consumo en el Massachusetts Institute of Technology (el prestigioso MIT), emplea todas las herramientas de su disciplina, una novedosa rama de la economía conductual, para explicar de un modo tan riguroso como ameno por qué somos tan previsiblemente irracionales a la hora de tomar numerosas decisiones en nuestra vida.
Lo entrevista el Profesor Eduardo Punset para su programa redes

Comportamientos de compra: Shopper Understanding

Estos videos corresponden a un magazine de la televisión pública alemana , que está traducido por la gente de marketing directo de España . Si bien son largo se pueden ir escuchando al trabajar y ver cuando les parezca interesante. De todos modos me gustan los ejemplos prácticos que contiene.

Shopper Understanding, qué y cómo observar en el PDV

2009-07-11T13:18:00.000-07:00

Reproduzco aqui la nota que me hiciera Clarisa Herrera de Infobrand en relación al curso de Shopper Undestanding que daremos junto a Susana Marquis en POPAI en 3, 7 y 10 de Agosto de 17:30 a 20:30 en la Fundación Majdalani Juncal 3708 PB, los espero!
INFORMES: Cecilia Ferrario email: cferrario@popai.com.ar TE 5239-5455 int: 205
o en capacitacion@sensplus.com.ar

Shopper Understanding, qué y cómo observar en el PDV

por Clarisa Herrera

LUNES 06 DE JULIO DE 2009

A propósito de “Shopper Understanding”, taller que analizará factores claves en la decisión del shopper, conversamos con Eduardo Sebriano –a cargo del seminario junto a Susana Marquis-.acerca de la lógica shopper y el PDV como medio de comunicación.

En los tiempos actuales, el piso de la importancia del punto de venta (PDV) es cada vez mayor en parte porque existe una segmentación de los medios que hace que la comunicación de las marcas tenga que ser más holística y fragmentada también. “El punto de venta tiene la particularidad que es el momento más importante, el de tomar la decisión, tenés todo ahí, toda la construcción que hiciste en los medios se define en ese lugar y allí pasan varias cosas, el consumidor puede comparar con otras marcas, precios y entran en juego variables diversas que tenemos que separar. Una de las primeras cosas que hacemos en el curso es dividir lo que tiene que ver con los shoppers, su diferencia con un cliente, el tráfico intercanales y observar todo lo que ocurre allí como un universo en sí mismo” afirma Eduardo Sebriano, Gerente General de Sensplus SRL.

Lógica shopper
Cuando Sebriano habla del universo del punto de venta apunta a entender toda la dimensión de interrelaciones que tienen lugar, las que hacen necesario diferentes conocimientos y habilidades. “Las diferentes marcas necesitan insights para entender al shopper y así transitar un proceso de decisión para poder definir cómo implementar mejor las estrategias en los puntos de venta. Para eso existen técnicas desde observar lo que hacen los consumidores y pretendemos que todos los implicados en el éxito de una marca -los profesionales relacionados al trade marketing, marketing, ventas, comunicaciones, empresas de POP, agencias de publicidad o BTL- las puedan manejar” apunta Sebriano. Hay por ejemplo un comportamiento totalmente diferente cuando el shopper va directamente a hacer la compra, agarra el producto sin dudar ni comparar porque es una compra de tipo racional -por ejemplo cigarrillos- mientras que la compra de la golosina en un kiosko es absolutamente impulsiva. “Entender las variables que cada marca tiene que manejar en cada caso, para cada producto o categoría hace que vos puedas llegar mejor al cliente, que no falles” agrega.

Mensajes en clave retail
Esta segmentación de medios hace que el punto de venta como medio en sí mismo se vuelva también importante, pero, exige un tipo de mensaje diferente, no se pueden decir los mismos mensajes. “Tiene que haber un solo mensaje que apunte directamente al beneficio de la promesa de la marca o el atributo clave para que sea adquirido –indica Sebriano- donde colocar la categoría de producto –sea impulsiva o racional- el tipo de material POP o la misma organización del espacio para la circulación de los shoppers indican mensajes, proponen o no ciertas formas de consumo que es preciso manejar”. Sebriano pone el caso de los bienes durables, no es lo mismo cuando un shopper concurre a adquirir un producto Sony en un Sony Style que en un retailer como Garbarino o a un Carrefour que tiene su espacio dedicado especialmente a Sony. “Trato de decir que la marca logra adaptarse a cada uno de estos formatos para lograr de alguna forma en cada caso mantener el atributo más importante para que el consumidor haga la compra” afirma. Las diferentes técnicas de observación e investigación son funcionales a diferentes objetivos que se quieran obtener. “En cada caso es preciso manejar distintas técnicas de observación, qué y cómo observar, no es lo mismo un mistery shopper o un estudio cualitativo, una vez que definimos el mejor método y ello nos dará los resultados para orientar posteriormente nuestro plan de negocios y nuestras estrategias” concluye.

Curso de Shopper Understanding en POPAI

2009-06-24T23:58:00.001-07:00

Estos meses han sido de una intensa actividad, lo cual me ha llevado a cometer el peor de los pecados del bloguero que es no actualizar como se debe. Ya vendrán post sobre el dia del marketing el pasado 27 de mayo , colgaremos la presentación y el video de la conferencia sobre Marketing Sensorial. También estuvimos en Santa Fé en el MBA de la UNL dando un workshop de Innovación del cual disfrutamos mucho con Luciana Piacentini. Nos trataron estupendamente bien. Sensplus sigue, de a poco, afirmándose como la empresa especializada en Marketing Sensorial e Innovación, a la que hace unos meses se le ha agregado la Unidad de Negocios de Investigación de Mercado.
Ahora se viene el Curso de Shopper Understanding en POPAI que dicto junto a Susana Marquis el proximo 6 , 13 y 17 de julio de 17:30 a 20:30hs. Los espero!

Conferencia: La Sociedad de Consumo. Reflexión sobre las estrategias de marketing presentes y futuras

2009-04-19T22:50:00.000-07:00

El equipo del Ciclo "Domingos Filosóficos" del Centro Cultural Caras y Caretas me invitó a realizar una conferencia sobre nuestra Sociedad de Consumo en las que ademas se cuente cómo son los procesos que se utilizan en las empresas para crear las marcas y los productos con que convivimos diariamente.
Debo confesar que para mi es un gran honor estar en este ámbito por que gente grosa en serio (no es mi caso) ha sido de la partida.

Asi que espero verlos el Domingo 26 de abril a las 19 hs en el Centro Cultural Caras y Caretas , Venezuela 370, la entrada en libre y gratuita.

Vamos a empezar tratando de entender como funcionan las compañias, y para eso nada mejor que comprar una, ¡ si comprar una!... bueno quizás comprar ...sea demasiado, pero tal vez podemos entre todos comprar una acción, asi empezará nuestro viaje hacia el corazón del sistema para reflexionar sobre la sociedad en que vivimos ...

¿Se crea el mercado?
¿Se inventan necesidades?
¿Cómo funcionan las compañías?
¿ y la sociedad de consumo?
¿Por qué se producen las crisis?
¿Cómo se crean las marcas?
¿Para qué sirve el marketing?
¿sirve el marketing?

Conferencia: La Sociedad de Consumo. Reflexión sobre las estrategias de marketing presentes y futuras

Disertante: Licenciado Eduardo Sebriano

Centro Cultural Caras y Caretas

Venezuela 370/330

Reservas telefónicamente al 5354-6618 martes a viernes de 14 a 19hs

o vía mail: centrocultural@carasycaretas.org.ar